Trade-маркетинг. Трейд маркетинговые мероприятия

УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ МАРКЕТИНГОМ ПОЛУЧЕНИЕ ПРИБЫЛИ С ТМА

Трейд маркетинг, он же торговый маркетинг, – совокупность приемов и инструментов, направленные на увеличение объемов продаж за счет прямого влияния на конечного потребителя. В BTL-мероприятия вовлекаются все участники торговой цепочки: производитель, посредники и продавец, заказчик и потребитель.

Как увеличивать продажи в условиях жесткой конкуренции?

     А сколько специалистов занято у вас? Сколько прибыли приносит каждый из них?

Почему важность торгового маркетинга будет расти?

  • Покупатели чаще следуют советам продавцов и меньше доверяют рекламе.
  • Современная сетевая розница и растущие online-гиганты вынуждают увеличивать бюджеты BTL и ТМА.
  • В США на BTL приходится больше 60% всех расходов на маркетинг, в Европе — 49%, в России — менее 40%.
  • Увеличивается персонализация программ стимулирования и лояльности.

10 причин неудач в торговом маркетинге

  1. акции плохо спланированы, не синхронны с рекламой, партнёрами;
  2. программы поддержки продаж не подготовлены ко времени запуска;
  3. мотивация каналов продаж оказывается несвоевременной;
  4. трейд-маркетинговые акции не проводятся по правилам компании;
  5. неизвестно реальное состояние проводимых акций, ситуация в регионах;
  6. убыточные акции вовремя не останавливаются;
  7. не обеспечен интерес акций для посредников в цепи продаж;
  8. товар или услуги недоступны для клиентов во время акций;
  9. эффективность искажается неучтёнными потерями продаж;
  10. прогноз продаж “без акций” считается некорректно.

    Как получать прибыль от торгового маркетинга?

    1. Отсечение убыточных акций до их старта.
    2. Увеличение бюджета прибыльных.
    3. Качественное планирование.
    4. Разделение ответственности по цепи продаж.
    5. Правильный расчёт эффективности акций.
    6. Опережающий контроль.
    7. Общий контроль ТМА.

Где взять решения?

На рынке не распространены готовые решения по управлению трейд-маркетингом и BTL, и скоро эта ситуация не изменится в виду следующих причин:

  1. Бизнес-процессы трейд-маркетинга не существуют обособлено, они тесно переплетены с процессами планирования, маркетинга, логистики, ценообразования, продаж.
  2. Автоматизация трейд-маркетинга невозможна без адаптации смежных областей автоматизации — систем планирования, бюджетирования, мобильных продаж, управления запасами, логистирования, управления персоналом и др.

      Не смотря на сдерживающие причины, мы видим ценность для компаний в оптимизации значительной доли бюджета затрат, особенно для производителей и ипортёров.

     Типовой план постановки процессов торгового маркетинга включает в себя следующее.

  1. Встраивание планов и бюджетов трейд-маркетинга в существующие; настройка системы показателей и регламентов планирования, при необходимости.
  2. Настройка планирования и распределения бюджета трейд-маркетинга между торговыми марками, группами продуктов и услуг, регионами, каналами продаж.
  3. Встраивание бизнес-процессов трейд-маркетинга в общую модель компании; доработка или подстройка всех бизнес-процессов, при необходимости.
  4. Настройка упреждающего контроля, управленческого учёта, сбора фактов и анализа эффективности коммерческих акций, программ и мероприятий.
  5. Внедрение или доработка учётных и управленческих ИТ-систем клиента.

Что мы предлагаем

  1. Наладить бизнес-процессы и систему управления ТМА.
  2. Выполнить доработки и внедрение ИТ-систем по ТМА.
  3. Провести дополнительное обучение и консультирование.

Чем мы отличаемся от рекламных агентств

  • Мы предлагаем работающую систему управления торговым маркетингом, а не услуги по проведению промо.
  • Бизнес-процессы трейдмаркетинга “сшиты” с бизнес-процессами коммерческой деятельности и полным каталогом бизнес-процессов.
  • Консультанты Efficenter с более 15 летним опытом повышения эффективности бизнеса в компаниях Спортмастер, АБИ Продакт, Остин, Май, СанФуд, Джерона и др.
  • Мы предлагаем проверенные доступные решения, которые обязательно окупятся в течении одного года.
  • Возможна автоматизация на 1С и других платформах.

Получить коммерческое предложение

imageОтветить на Ваши вопросы мы можем при личной встрече, по телефону или видеосвязи.

Заказ системы продаж

Заказать разработку системы коммерческого управления, аудит, разработку ком.стратегии, надзор, тренинги, консультации.

Каталог услуг

Ознакомиться с услугами Центра и выбрать подходящие. Построить лучшую систему управления компанией на основе инструментов из лучших практик

image«Клерк»

РубрикаКарьера бухгалтера

На сегмент торгового маркетинга приходится около 5% всех маркетинговых вакансий российского рынка труда. Несмотря на то что это направление давно и прочно утвердилось в бизнесе, то и дело вспыхивают вопросы: какие функции выполняет трейд-маркетолог в российских компаниях? Чем отличается трейд-маркетолог от бренд-менеджера, продакт-менеджера или просто менеджера по маркетингу? Но реалии отличаются от классической теории. Рекрутинговый портал Superjob.ru проанализировал вакансии для трейд-маркетологов, чтобы ответить на эти вопросы.

Должностные обязанности менеджера по трейд-маркетингу

В 11% вакансий для трейд-маркетологов присутствует второе название должности: менеджер по продвижению, аналитик, маркетолог, специалист по рекламе… Обязанности сотрудника здесь могут выходить за рамки привычного функционала. И все же есть основные пункты, которые можно признать типичными обязанностями трейд-маркетолога.

К ним относятся:

  • разработка и реализация стратегии продвижения продуктов;
  • мониторинг и анализ рынка, изучение конкурентной среды;
  • разработка и внедрение комплексного календаря трейд-активностей;
  • разработка, организация, контроль проведения и оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий (BTL, промоакций, рекламные акции, презентаций и т.д.);
  • анализ продаж, планирование ассортимента, разработка мер по повышению эффективности продаж;
  • участие в ценообразовании, формировании ассортимента;
  • участие в выводе нового продукта на рынок;
  • построение и поддержка эффективных коммуникаций с партнерами и клиентами;
  • контроль работы, обучение торгового персонала;
  • участие в разработке мотивационных программ для торгового персонала;
  • планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу;
  • контроль разработки и изготовления POS-материалов;
  • составление аналитических отчетов.

Трейд-, бренд-, продакт-

Если смотреть на типичный функционал, то у менеджеров по трейд-маркетингу довольно много пересечений с бренд- и продакт-менеджерами: участие в разработке стратегии продвижения продукта, анализ рынка, участие в ценообразовании, разработка маркетинговых и рекламных мероприятий. И даже может показаться, что российские работодатели не видят разницы между этими позициями. Однако детальный анализ вакансий выявил некоторые различия в подходе к данным специалистам. 

Трейд-маркетологи занимаются продвижением товара непосредственно в местах продажи. Соответственно, большинство мероприятий и промоакций направлено на конечных потребителей. Поэтому в их обязанности входит работа с торговым персоналом: обучение, контроль работа, разработка мотивационных схем. Они ближе всех из рассматриваемых нами специалистов находятся к потребителю, поэтому так важно их участие в разработке POS-материалов – они понимают, как оформление точки продаж может подтолкнуть посетителя к покупке конкретного товара. 

Продакт-менеджер разрабатывает стратегию и тактику продвижения продукта по всем возможным каналам. Его работа ориентирована не только на конечного потребителя, но и на дистрибьюторов. Эта специальность определенно является более широкой, чем менеджер по трейд-маркетингу.

Что касается бренд-менеджеров, они отвечают не столько за продажи конкретных продуктов, сколько за развитие бренда. Это обязывает их владеть методами PR и уметь планировать долгосрочную стратегию развития. И хотя в функционале бренд-менеджера также присутствует проведение маркетинговых и рекламных мероприятий и анализ их эффективности, речь идет о мероприятиях иного уровня, направленных на поддержание бренда и имиджа компании, а не на увеличение продаж или освоение новых каналов сбыта. 

Таким образом, менеджеры по трейд-маркетингу занимают свою нишу в иерархии маркетологов. Какие требования предъявляют к ним работодатели и какие условия работы предлагают?

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для менеджера по торговому маркетингу в Москве составляет 75 000 руб., в Санкт-Петербурге – 60 000 руб., в Волгограде – 33 000 руб., в Воронеже – 38 000 руб., в Екатеринбурге -50 000 руб., в Казани – 38 000 руб., в Красноярске – 45 000 руб., в Нижнем Новгороде – 35 000 руб., в Новосибирске – 42 000 руб., в Омске -38 000 руб., в Перми – 43 000 руб., в Ростове-на-Дону – 38 000 руб., в Самаре 38 000 руб., в Уфе – 38 000 руб., в Челябинске – 42 000 руб. 

Претендовать на начальные позиции в качестве менеджера по трейд-маркетингу могут студенты вузов и соискатели с неполным высшим образованием, имеющие минимальный опыт работы в маркетинговой сфере, связанный с проведением исследований рынка и составлением аналитических отчетов. Вакансии также требуют от кандидатов хорошей теоретической подготовки: знания основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продукции. Стартовый оклад менеджеров по трейд-маркетингу в Москве составляет от 40 000 до 52 000руб., в Санкт-Петербурге – от 30 000 до 40 000 руб., в Воронеже и Перми – от 20 000 до 26 000 руб.

Город Уровень дохода, руб.  (без опыта работы на данной позиции) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 40 000 – 52 000 – Неполное высшее образование

– Знание основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продуктов

– Навыки проведения маркетинговых исследований, составления аналитических отчетов

– Опыт работы менеджером по маркетингу / менеджером по продажам с функциями маркетолога 

Портрет соискателя в 1 диапазоне

Санкт-Петербург 30 000 – 40 000
Волгоград 18 000 – 23 000
Воронеж 20 000 – 26 000
Екатеринбург 27 000 – 35 000
Казань 20 000 – 26 000
Красноярск 24 000 – 32 000
Нижний Новгород 20 000 – 24 000
Новосибирск 22 000 – 30 000
Пермь 20 000 – 26 000
Омск 23 000 – 30 000
Ростов-на-Дону 20 000 – 25 000
Самара 20 000 – 26 000
Уфа 20 000 – 27 000
Челябинск 22 000 – 30 000

Рассматривать вакансии с более высокими зарплатными предложениями могут менеджеры по трейд-маркетингу со стажем работы от 1 года. Возросшая зарплата предполагает и более серьезные требования к кандидатам: работодатели подбирают специалистов с опытом планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий, навыками ведения переговоров и обучения торгового персонала. Соискатели должны знать основы бюджетирования и компьютерные программы («1С», SPSS). Нередко работа менеджера по трейд-маркетингу связана с командировками. Компании, имеющие международных партнеров, отдают предпочтение специалистам, свободно владеющим английским языком. Трейд-маркетологи, соответствующие указанным требованиям, зарабатывают в столице до 65 000 руб., в городе на Неве – до 50 000 руб., в Воронеже и Перми – до 33 000 руб.

Город Уровень дохода, руб.  (с опытом работы от 1 года) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 52 000 – 65 000 – Пользователь «1С», возможно SPSS

– Навыки ведения переговоров

– Знание основ бюджетирования

– Опыт обучения торгового персонала

– Опыт планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий

– Опыт оценки эффективности проведенных мероприятий

Возможные пожелания:

– знание английского языка на разговорном или свободном уровне

– готовность к командировкам

Портрет соискателя во 2 диапазоне

Санкт-Петербург 40 000 – 50 000
Волгоград 23 000 – 30 000
Воронеж 26 000 – 33 000
Екатеринбург 35 000 – 44 000
Казань 26 000 – 33 000
Красноярск 32 000 – 40 000
Нижний Новгород 24 000 – 30 000
Новосибирск 30 000 – 35 000
Пермь 26 000 – 33 000
Омск 30 000 – 37 000
Ростов-на-Дону 25 000 – 32 000
Самара 26 000 – 33 000
Уфа 27 000 – 34 000
Челябинск 30 000 – 35 000

Следующий зарплатный диапазон – для трейд-маркетологов с опытом работы более 2 лет. Одно из основных требований вакансий – наличие высшего образования, профильного либо в сфере экономики и менеджмента. Работодатели отдают предпочтение специалистам со стажем работы в компаниях сходной специализации, имеющим опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов. Верхняя граница зарплатного диапазона в Москве – 90 000 руб., в северной столице – 70 000руб., в Воронеже и Перми – 45 000 руб.

Город Уровень дохода, руб.  (с опытом работы от 2 лет) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 65 000 – 90 000 – Высшее образование (экономика / маркетинг / менеджмент)

– Опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов

– Опыт работы в компаниях определенной специализации 

Портрет соискателя в 3 диапазоне

Санкт-Петербург 50 000 – 70 000
Волгоград 30 000 – 40 000
Воронеж 33 000 – 45 000
Екатеринбург 44 000 – 60 000
Казань 33 000 – 45 000
Красноярск 40 000 – 54 000
Нижний Новгород 30 000 – 42 000
Новосибирск 35 000 – 50 000
Пермь 33 000 – 45 000
Омск 37 000 – 52 000
Ростов-на-Дону 32 000 – 45 000
Самара 33 000 – 45 000
Уфа 34 000 – 45 000
Челябинск 35 000 – 50 000

Еще более привлекательные зарплаты ждут менеджеров по трейд-маркетингу с опытом работы более 3 лет. Основные работодатели в данном зарплатном диапазоне – крупные российские и иностранные компании, поэтому конкурентным преимуществом перед коллегами будут пользоваться трейд-маркетологи, ранее работавшие в аналогичных организациях. Также востребован опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компаний. Зарплатный максимум, зафиксированный в столице, составляет 150 000 руб., в Санкт-Петербурге –120 000 руб., в Воронеже и Перми – 75 000 руб.

Город Уровень дохода, руб.  (с опытом работы от 3 лет) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 90 000 – 150 000 – Опыт работы в крупных / иностранных компаниях

– Опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компании

Портрет соискателя в 4 диапазоне

Санкт-Петербург 70 000 – 120 000
Волгоград 40 000 – 65 000
Воронеж 45 000 – 75 000
Екатеринбург 60 000 – 100 000
Казань 45 000 – 75 000
Красноярск 54 000 – 90 000
Нижний Новгород 42 000 – 70 000
Новосибирск 50 000 – 85 000
Пермь 45 000 – 75 000
Омск 52 000 – 85 000
Ростов-на-Дону 45 000 – 75 000
Самара 45 000 – 75 000
Уфа 45 000 – 75 000
Челябинск 50 000 – 85 000

 

Портрет соискателя

Согласно исследованию рынка труда, большинство трейд-маркетологов – молодые женщины с высшим образованием. Мужчин в данном сегменте рынка труда – 26%. 54% соискателей составляет молодежь в возрасте до 30 лет. Высшее образование имеют 93% менеджеров по трейд-маркетингу. 32% специалистов свободно владеют английским языком.

Подборка полезных мероприятий

Автор: Исследовательский центр портала Superjob.ruНа сегмент торгового маркетинга приходится около 5% всех маркетинговых вакансий российского рынка труда. Несмотря на то что это направление давно и прочно утвердилось в бизнесе, то и дело вспыхивают вопросы: какие функции выполняет трейд-маркетолог в российских компаниях? Чем отличается трейд-маркетолог от бренд-менеджера, продакт-менеджера или просто менеджера по маркетингу? Но реалии отличаются от классической теории. Рекрутинговый портал Superjob.ru проанализировал вакансии для трейд-маркетологов, чтобы ответить на эти вопросы.Должностные обязанности менеджера по трейд-маркетингу В 11% вакансий для трейд-маркетологов присутствует второе название должности: менеджер по продвижению, аналитик, маркетолог, специалист по рекламе… Обязанности сотрудника здесь могут выходить за рамки привычного функционала. И все же есть основные пункты, которые можно признать типичными обязанностями трейд-маркетолога. К ним относятся: – разработка и реализация стратегии продвижения продуктов; – мониторинг и анализ рынка, изучение конкурентной среды; – разработка и внедрение комплексного календаря трейд-активностей; – разработка, организация, контроль проведения и оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий (BTL, промоакций, рекламные акции, презентаций и т.д.); – анализ продаж, планирование ассортимента, разработка мер по повышению эффективности продаж; – участие в ценообразовании, формировании ассортимента; – участие в выводе нового продукта на рынок; – построение и поддержка эффективных коммуникаций с партнерами и клиентами; – контроль работы, обучение торгового персонала; – участие в разработке мотивационных программ для торгового персонала; – планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу; – контроль разработки и изготовления POS-материалов; – составление аналитических отчетов.Трейд-, бренд-, продакт- Если смотреть на типичный функционал, то у менеджеров по трейд-маркетингу довольно много пересечений с бренд- и продакт-менеджерами: участие в разработке стратегии продвижения продукта, анализ рынка, участие в ценообразовании, разработка маркетинговых и рекламных мероприятий. И даже может показаться, что российские работодатели не видят разницы между этими позициями. Однако детальный анализ вакансий выявил некоторые различия в подходе к данным специалистам. Трейд-маркетологи занимаются продвижением товара непосредственно в местах продажи. Соответственно, большинство мероприятий и промоакций направлено на конечных потребителей. Поэтому в их обязанности входит работа с торговым персоналом: обучение, контроль работа, разработка мотивационных схем. Они ближе всех из рассматриваемых нами специалистов находятся к потребителю, поэтому так важно их участие в разработке POS-материалов – они понимают, как оформление точки продаж может подтолкнуть посетителя к покупке конкретного товара. Продакт-менеджер разрабатывает стратегию и тактику продвижения продукта по всем возможным каналам. Его работа ориентирована не только на конечного потребителя, но и на дистрибьюторов. Эта специальность определенно является более широкой, чем менеджер по трейд-маркетингу. Что касается бренд-менеджеров, они отвечают не столько за продажи конкретных продуктов, сколько за развитие бренда. Это обязывает их владеть методами PR и уметь планировать долгосрочную стратегию развития. И хотя в функционале бренд-менеджера также присутствует проведение маркетинговых и рекламных мероприятий и анализ их эффективности, речь идет о мероприятиях иного уровня, направленных на поддержание бренда и имиджа компании, а не на увеличение продаж или освоение новых каналов сбыта. Таким образом, менеджеры по трейд-маркетингу занимают свою нишу в иерархии маркетологов. Какие требования предъявляют к ним работодатели и какие условия работы предлагают?Зарплатные предложения и требования работодателей Среднее зарплатное предложение для менеджера по торговому маркетингу в Москве составляет

75 000 руб.,

в Санкт-Петербурге –

60 000 руб.,

в Волгограде –

33 000 руб.,

в Воронеже –

38 000 руб.,

в Екатеринбурге –

50 000 руб.,

в Казани –

38 000 руб.,

в Красноярске –

45 000 руб.,

в Нижнем Новгороде –

35 000 руб.,

в Новосибирске –

42 000 руб.,

в Омске –

38 000 руб., в Перми –

43 000 руб.,

в Ростове-на-Дону –

38 000 руб.,

в Самаре

38 000 руб.,

в Уфе –

38 000 руб.,

в Челябинске –

42 000 руб.

Претендовать на начальные позиции в качестве менеджера по трейд-маркетингу могут студенты вузов и соискатели с неполным высшим образованием, имеющие минимальный опыт работы в маркетинговой сфере, связанный с проведением исследований рынка и составлением аналитических отчетов. Вакансии также требуют от кандидатов хорошей теоретической подготовки: знания основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продукции. Стартовый оклад менеджеров по трейд-маркетингу в Москве составляет от

40 000

до

52 000

руб., в Санкт-Петербурге – от

30 000

до

40 000

руб., в Воронеже и Перми – от

20 000

до

26 000

руб.

Город Уровень дохода, руб. (без опыта работы на данной позиции) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 40 000 – 52 000 – Неполное высшее образование – Знание основ маркетинга и рекламной деятельности, методов продвижения продуктов – Навыки проведения маркетинговых исследований, составления аналитических отчетов – Опыт работы менеджером по маркетингу / менеджером по продажам с функциями маркетолога Портрет соискателя в 1 диапазоне
Санкт-Петербург 30 000 – 40 000
Волгоград 18 000 – 23 000
Воронеж 20 000 – 26 000
Екатеринбург 27 000 – 35 000
Казань 20 000 – 26 000
Красноярск 24 000 – 32 000
Нижний Новгород 20 000 – 24 000
Новосибирск 22 000 – 30 000
Пермь 20 000 – 26 000
Омск 23 000 – 30 000
Ростов-на-Дону 20 000 – 25 000
Самара 20 000 – 26 000
Уфа 20 000 – 27 000
Челябинск 22 000 – 30 000

Рассматривать вакансии с более высокими зарплатными предложениями могут менеджеры по трейд-маркетингу со стажем работы от 1 года. Возросшая зарплата предполагает и более серьезные требования к кандидатам: работодатели подбирают специалистов с опытом планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий, навыками ведения переговоров и обучения торгового персонала. Соискатели должны знать основы бюджетирования и компьютерные программы («1С», SPSS). Нередко работа менеджера по трейд-маркетингу связана с командировками. Компании, имеющие международных партнеров, отдают предпочтение специалистам, свободно владеющим английским языком. Трейд-маркетологи, соответствующие указанным требованиям, зарабатывают в столице до

65 000

руб., в городе на Неве – до

50 000

руб., в Воронеже и Перми – до

33 000

руб.

Город Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 1 года) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 52 000 – 65 000 – Пользователь «1С», возможно SPSS – Навыки ведения переговоров – Знание основ бюджетирования – Опыт обучения торгового персонала – Опыт планирования и организации трейд-маркетинговых мероприятий – Опыт оценки эффективности проведенных мероприятий Возможные пожелания: – знание английского языка на разговорном или свободном уровне – готовность к командировкамПортрет соискателя во 2 диапазоне
Санкт-Петербург 40 000 – 50 000
Волгоград 23 000 – 30 000
Воронеж 26 000 – 33 000
Екатеринбург 35 000 – 44 000
Казань 26 000 – 33 000
Красноярск 32 000 – 40 000
Нижний Новгород 24 000 – 30 000
Новосибирск 30 000 – 35 000
Пермь 26 000 – 33 000
Омск 30 000 – 37 000
Ростов-на-Дону 25 000 – 32 000

Следующий зарплатный диапазон – для трейд-маркетологов с опытом работы более 2 лет. Одно из основных требований вакансий – наличие высшего образования, профильного либо в сфере экономики и менеджмента. Работодатели отдают предпочтение специалистам со стажем работы в компаниях сходной специализации, имеющим опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов. Верхняя граница зарплатного диапазона в Москве –

90 000

руб., в северной столице –

70 000

руб., в Воронеже и Перми –

45 000

руб.

Город Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 2 лет) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 65 000 – 90 000 – Высшее образование (экономика / маркетинг / менеджмент) – Опыт разработки и реализации стратегии продвижения продуктов – Опыт работы в компаниях определенной специализации Портрет соискателя в 3 диапазоне
Санкт-Петербург 50 000 – 70 000
Волгоград 30 000 – 40 000
Воронеж 33 000 – 45 000
Екатеринбург 44 000 – 60 000
Казань 33 000 – 45 000
Красноярск 40 000 – 54 000
Нижний Новгород 30 000 – 42 000
Новосибирск 35 000 – 50 000
Пермь 33 000 – 45 000
Омск 37 000 – 52 000
Ростов-на-Дону 32 000 – 45 000
Самара 33 000 – 45 000
Уфа 34 000 – 45 000
Челябинск 35 000 – 50 000

Еще более привлекательные зарплаты ждут менеджеров по трейд-маркетингу с опытом работы более 3 лет. Основные работодатели в данном зарплатном диапазоне – крупные российские и иностранные компании, поэтому конкурентным преимуществом перед коллегами будут пользоваться трейд-маркетологи, ранее работавшие в аналогичных организациях. Также востребован опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компаний. Зарплатный максимум, зафиксированный в столице, составляет

150 000

руб., в Санкт-Петербурге –

120

000 руб., в Воронеже и Перми –

75 000

руб.

Город Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 3 лет) Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 90 000 – 150 000 – Опыт работы в крупных / иностранных компаниях – Опыт проведения переговоров и презентаций на уровне первых лиц компанииПортрет соискателя в 4 диапазоне
Санкт-Петербург 70 000 – 120 000
Волгоград 40 000 – 65 000
Воронеж 45 000 – 75 000
Екатеринбург 60 000 – 100 000
Казань 45 000 – 75 000
Красноярск 54 000 – 90 000
Нижний Новгород 42 000 – 70 000
Новосибирск 50 000 – 85 000
Пермь 45 000 – 75 000
Омск 52 000 – 85 000
Ростов-на-Дону 45 000 – 75 000
Самара 45 000 – 75 000
Уфа 45 000 – 75 000
Челябинск 50 000 – 85 000

Портрет соискателя Согласно исследованию рынка труда, большинство трейд-маркетологов – молодые женщины с высшим образованием. Мужчин в данном сегменте рынка труда – 26%. 54% соискателей составляет молодежь в возрасте до 30 лет. Высшее образование имеют 93% менеджеров по трейд-маркетингу. 32% специалистов свободно владеют английским языком.Заказать обзор заработных платПросмотреть резюме менеджеров по трейд-маркетингу на портале SuperjobПросмотреть вакансии менеджеров по трейд-маркетингу на портале SuperjobМетодика расчета зарплатных предложений »

Понравилась статья? Поделитесь с друзьями

Код для вставки в блог

Не нашли нужного Вам обзора на сайте? «Зарплатомер» поможет вам быть в курсе ситуации на рынке труда! Другие статьиИнженер по ремонту оборудованияЛучшие вакансии июняСпециалист по ипотечному кредитованиюДиспетчерУправляющий салоном оптикиБухгалтер по расчету с поставщикамиЛучшие вакансии мая 2021 года, часть 3Инженер-сметчикЛучшие вакансии мая 2021 года, часть 2Врач ультразвуковой диагностикиПодписка на результаты новых исследований   Прайс-лист на аналитические исследования © Перепечатка в любых СМИ, в том числе в Интернете, возможна при условии на портал Superjob.ru. Продукт.BY №19 ноябрь 2009

МАРКЕТИНГ

Трейд-маркетинг, или Создание стимулов для торговли

Еще недавно понятие трейд-маркетинга было чем-то далеким и чужим. Казалось, даст производитель рекламу, проведет промоакции — и потянется потребитель к его товару. И, глядя на это, магазины будут брать продукцию. Многие товароведы еще помнят те времена, когда товар приходилось «выбивать» из поставщиков.

Но теперь ситуация кардинально изменилась. Конкуренция в товарных категориях растет с каждым днем. Но то, что на первый взгляд хорошо для потребителей, оборачивается проблемой для производителей и поставщиков. Как побудить торговлю купить товар и эффективно продвинуть его по товаропроводящей сети к конечному потребителю, выясняли участники прошедшей 17 ноября в Минске практической конференции «Трейд-маркетинг: как продавать больше».

Светлана КОМИССАРОВА, Екатерина ВЛАСОВА

О значимости мероприятия говорит тот факт, что оно прошло при поддержке Министерства торговли, Министерства сельского хозяйства и продовольствия, концерна «Белгоспищепром». Организатор — Центр стратегического развития «Маркетинговые системы». Партнерами выступили общественное объединение «Гильдия маркетологов», консалтинговая компания Pro Retail, международная компания Apply Logistic.

Конференция, организованная в первую очередь для производителей и поставщиков потребительских товаров, собрала около 70 человек: участники, представители госорганов, средств массовой информации, розницы. Актуальность темы подтвердили сами участники, среди которых известные производители («Савушкин продукт», «Санта Бремор», «Онега», «Криница», Могилевская фабрика мороженого, «ГродноХимволокно» и др.) и поставщики («Караван», «Бритиш-Американ Тобакко Трейдинг Компани», Cadbury CIS B.V.). Главная цель, которую поставили перед собой собравшиеся, — обменяться опытом и выявить новые подходы и тенденции в вопросах стимулирования продаж через розничную торговлю.

В рамках одной конференции собрались опытные практики в области трейда: Владимир Вольнов, Евгений Вяткин (консультационная компания ProRetail), Анна Заборонок (дискаунтер «На недельку»), Денис Мороз (ООО «Антери»), Наталья Рябова (консалтинговая компания «Инфо-сталкинг»), Дмитрий Черноморец (международная логистическая компания Apply Logistic) и другие.

Организаторы построили программу конференции таким образом, чтобы охватить как можно больше вопросов по данной тематике: структура и развитие форматов розничной торговли, сегментация клиентской базы, категорийный менеджмент, логистика, требования розницы к поставщику, трейд-маркетинговые акции, мерчандайзинг, Mystery Shopping и другие. Две секции — «Организация трейд-маркетинга» и «Совместные действия с розницей» — шли параллельно. Таким образом, несколько представителей от одной компании (а таких было немало) смогли прослушать доклады и по первому, и по второму блоку вопросов.

Как отметила управляющая розничным бизнесом «Премьерторг» (дискаунтер «На недельку») Анна Заборонок, рынок покупателя применительно к Беларуси характеризуется широким ассортиментом продукции; ростом благосостояния потребителей; развитием конкуренции; ростом требований покупателей к качеству продукции, к уровню обслуживания; формированием и продвижением брендов. По ее словам, сейчас наблюдается переход от рынка продавца к рынку покупателя. Потребителям предоставляется дополнительная ценность, формирующая лояльность и привязанность к производителю, поставщику: дисконтные, клубные карты, подарки, призы — маркетинг взаимоотношений. Растет маркетинговая активность, в первую очередь иностранных брендов, и отечественных предприятий в борьбе за потребителя. Совершенствуется законодательная база по защите прав потребителей. Между тем, по словам Анны Заборонок, белорусские предприятия находятся пока в самом начале пути движения к пониманию сути маркетинга и трейд-маркетинга в частности. Очень сложно в один момент изменить мышление. Мало кто из белорусских производителей рассматривает трейд как комплексную программу.

Специалист рассказала о требованиях современной розницы и основных ошибках поставщиков. Среди них, в частности, можно отметить такие, как раздача скидки направо и налево, выкладка товара в час пик, отсутствие мерчандайзеров в выходные дни, программ презентаций-дегустаций ассортимента / новинок для закупщиков, отсутствие категорийных менеджеров, маркетологов: «новинки 3-месячной давности», отсутствие обучающих программ-тренингов по работе с товаром. Ошибки поставщиков в условиях кризиса — проверка «силы бренда» через сокращение затрат на трейд-маркетинговую активность, негибкость «товарного портфеля», установка «имиджевых паллет», сокращение затрат на мерчандайзинг.

Тем не менее, по ее словам, на практике наши предприятия все активнее используют отдельные инструменты трейда (например, мерчандайзинг, BTL, промоакции), видят их эффективность. Это большой прогресс. Еще очень важно, что поставщики и ритейл пытаются говорить на одном языке: есть понимание того, что диалог возможен, отметила Анна Заборонок, и это не может не радовать.

По словам партнера консультационной компании ProRetailЕвгения Вяткина, рынок производителя и импортера переходит постепенно в рынок продавца. Розница начинает пользоваться своей значимостью. Конкуренция за конечного потребителя заставляет менять стратегию и форматы розницы в борьбе за собственное место на рынке.

«Для того чтобы попасть в ассортиментную матрицу ТТ, — отмечает Евгений Вяткин, — мы идем на любые требования розницы: даем максимальные отсрочки, безвозмездные скидки, предоставляем мерчандайзинг, выделяем персонального торгового агента, участвуем в акциях, дегустациях, проводим совместные маркетинговые мероприятия, работаем только с ТОПовыми позициями и т. д.». «Однако все ли предложения розница встречает с пониманием?» — задается вопросом специалист. Эти недопонимания необходимо устранять, чтобы добиваться общих результатов, — ведь это партнерство.

Трейд-маркетинг сейчас очень актуален, отметил Евгений Вяткин. Все хотят, чтобы их товар был представлен на полках магазинов в самом лучшем виде. При этом трейд-маркетинг только совершает свои первые шаги на белорусских предприятиях. Одна из главных проблем, по его словам, — отсутствие понимания между отделом маркетинга и отделом продаж в отечественных компаниях. При этом, отметил Евгений Вяткин, есть энергичные продвинутые команды («Мостра-групп», «Караван», «Савушкин продукт», «Санта Бремор»), которые используют все инструменты трейд-маркетинга, рассматривая его как неотъемлемую часть стратегии всего предприятия.

Маркетолог компании ОМА Екатерина Никуличева рассказала о программах формирования лояльности покупателей. В последнее время многим производителям и торговым точкам все труднее становится оставаться лидером и удерживать свою долю рынка, не говоря уже о том, чтобы завоевывать новую. В условиях растущей конкуренции многие организации, будь то производитель, поставщик или сторонняя организация, объединяются для совместной работы, в том числе проведения рекламных кампаний и создания программ лояльности. Именно лояльность конечных покупателей является одним из важнейших конкурентных преимуществ как для непосредственных производителей товара, так и для торговых точек. Первый шаг на пути к завоеванию лояльности — удовлетворенность покупателя. Поэтому сейчас все больший оборот набирают различные инструменты, помогающие выстраивать долгосрочные взаимоотношения с ним, например дисконтные карты, бонусные программы и т. д.

Следует понимать, что на степень лояльности конечного покупателя к торговой марке товара розничный продавец почти не может повлиять. В первую очередь лояльность формирует сам производитель через качество товара, упаковку, рекламу. Торговая точка может лишь сформировать лояльность к самой торговой точке и помочь в продвижении торговой марки с помощью мерчандайзинга, проведения промоакций.

Часто возникает вопрос, а кто должен организовывать поддержку и обслуживание покупателя по вопросам приобретенной продукции — производитель или продавец? Качественная поддержка может быть организована только совместными усилиями как продавца, так и производителя продукции, поскольку если покупатель недоволен именно уровнем обслуживания, то этот вопрос должна решать компания-продавец, если качеством продукции — то компания-производитель. Поэтому в часто встречающихся ситуациях, когда поддержкой покупателей занимается только одна из сторон, в проигрыше оказываются как покупатель, так и вторая компания. Так что нужно вместе следовать принципу win-win: «выигрываю я — выигрываешь ты», отметила Екатерина Никуличева.

По словам заместителя директора по логистике ООО «Антери» Дениса Мороза,главный в цепи «производитель — дистрибьютор — розница — потребитель» потребитель, но за трейд-маркетинг ответственен производитель. Задача трейд-маркетинга — поднимать лояльность во всех звеньях. Когда на каждом этапе присутствует максимальная лояльность, тогда трейд-маркетинг эффективен, отметил Денис Мороз. По его словам, лучший способ проверить или закрепить лояльность — письменное обязательство, составленное от руки: почему нравится товар, бренд и т. д. Нужно постоянно поддерживать контакт с клиентом. При этом сегодня необходимо досконально знать своего потребителя, отметил Денис Мороз.

Эффективность трейд-маркетинга — это отношение результатов деятельности к потраченным ресурсам. Отношение дохода, полученного в результате проведения трейд-маркетинговых мероприятий, к расходам на данные мероприятия. Если производитель хочет 1) увеличить продажи, то для этого нужны → 2) трейд-маркетинговые инвестиции → 3) производитель не готов инвестировать при небольших продажах → 4) не инвестирует производитель, не инвестирует никто → 5) нет инвестиций — нет роста продаж → 6) производитель продает недостаточно → 1) производитель хочет увеличить продажи… Получается замкнутый круг, сказал Денис Мороз. При ведении переговоров на любой стадии нужно разорвать его, лучше в разных местах. Если говорить о продовольственных товарах, то сделать это между вторым и третьим шагами.

По словам Дениса Мороза, сейчас рынок во многом формируют локальные производители. К сожалению, отметил он, в Беларуси производители работают для удовлетворения потребительской розницы, а не потребителя. Поддержка государственных предприятий расслабляет, отсюда — падает качество продукции отдельных предприятий.

Организаторы конференции задались целью не просто обменяться опытом и обсудить новые подходы, но и выслушать предложения розницы по эффективному сотрудничеству с поставщиками, обменяться опытом удачных совместных трейд-маркетинговых мероприятий, обеспечивающих увеличение продаж. Для подобного диалога в рамках конференции был организован круглый стол «Поставщик и розница», на который были приглашены представители крупных розничных сетей, гипермаркетов и универсамов Беларуси. В ходе дискуссии его участники пришли к выводу, что в цепи «покупатель — поставщик — розница» во главе находится покупатель. И у поставщика, и у розницы — одна цель, но разные стратегии для ее осуществления. Чтобы эффективно продвинуть товар к конечному потребителю, нужно работать сообща.

Итак, как продавать больше? Такой вопрос часто задают производители и поставщики, чтобы наладить партнерство и увеличить свои продажи. Если производители и поставщики не позаботятся о том, чтобы стимулировать интерес к своему продукту со стороны оптовой и розничной торговли, то вложения в объемы производства и прямую рекламу попросту уйдут в никуда.

Сейчас крупные компании, сокращая расходы на прямую рекламу, многократно увеличивают бюджеты трейд-маркетинга. Цифры говорят следующее: при проведении программ по трейд-маркетингу прирост продаж составляет в среднем от 20 до 40 %. Таким образом, трейд-маркетинг может стать очень мощным и эффективным инструментом, особенно в условиях кризиса. Перечень задач, которые компания может решить, прибегнув к методам трейд-маркетинга, внушителен. Грамотно организованное стимулирование торговых посредников позволяет повысить уровень продаж и дистрибуции, способствует увеличению запасов товара и росту активности торговли в «не сезон», формирует и повышает лояльность торговли к компании и ее продукту.

Белгоспищепром

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Илья Коршунов
Наш эксперт
Написано статей
134
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий