Преображении пышки Ребел Уилсон: как худеть, если весь мир любит тебя толстой

image

Рентабельность предприятия

Ещё раз простыми словами определим, что же такое рентабельность для фирмы и для чего он нужен:

Рентабельность предприятия – один из основных экономических показателей, который способен показать прибыльность фирмы от своей деятельности (или предпринимателя). Расчёт рентабельности покажет – насколько обоснованным и выгодным является проект, или направление деятельности.

Нужно понимать, что в экономической деятельности фирмы задействовано очень много разных ресурсов – трудовые, экономические, финансовые, природные. Использование каждого из них должно быть обосновано с точки зрения экономической целесообразности. То есть все они должны приносить доход, или результат, который приведёт к увеличению дохода. 

Оценивая рентабельность, можно понять, использование каких ресурсов не приносит нужного результата и скорректировать их использование. 

Если попробовать выразиться ещё проще, то рентабельность – это соотношение между затратами на процесс производства и полученной в его результате прибылью. 

Если за определённый период времени бизнес принёс прибыль, то его называют рентабельным. А соответственно – выгодным для владельца. 

Факторы рентабельности

На рентабельность влияет множество факторов. И с ними нужно быть знакомым, чтобы понимать, как этот процесс складывается и как его можно просчитать. 

Специалисты выделяют экзогенные и эндогенные факторы.

Экзогенные факторы рентабельности

К экзогенным (возникшим под влиянием чего-то извне) относят, например, налоговую политику государства. Потому что траты компании на оплату обязательных платежей непосредственно влияют на рентабельность фирмы. Также, к экзогенным относят географическое расположение предприятия, общий уровень конкуренции на рынке, политическую ситуацию в стране, конъюнктуру рынка и другие факторы.

Эндогенные (внутренние) факторы

Ясно, что в отличие от экзогенных, эти факторы появляются внутри самой компании. Так, например, условия труда персонала непосредственно влияют на качество выпускаемой продукции. 

Логистическая система фирмы имеет прямое влияние на статьи расходов компании, работа маркетингового отдела. Да и в общем, финансовая и управленческая деятельность руководства также имеет ко всему этому отношение. 

Нюансов очень много. Практически любое действие фирмы так или иначе сказывается на других процессах. И для понимания нужно проводить анализ.

image

Факторный анализ рентабельности фирмы

Как раз для того, чтобы понимать какие факторы на что влияют и проводится факторный анализ. С помощью него можно определить и точную сумму дохода фирмы, которая была получена под влиянием эндогенных факторов. Для определения есть специальные формулы:

Рентабельность = (Прибыль от реализации продукта или услуг / Себестоимость) * 100%

Есть и другая формула:

Рентабельность = ((Цена товара или услуги – Себестоимость) / Себестоимость)) * 100%

В классическом варианте анализа используется либо три, либо пять факторов. Для трёхфакторного анализа нужно взять прибыльность продукции, фондоёмкость, а также оборачиваемость средств. 

Для пятифакторного анализа используется в том числе трудоёмкость, материалоёмкость, амортизация, оборачиваемость капитала. 

Благодаря тому, что при анализе все факторы разделяются на количественные показатели и качественные, специалистам удаётся увидеть развитие фирмы с разных сторон. 

Но давайте для лучшего понимания, сначала разберёмся, какие виды рентабельности существуют.

Виды рентабельности

Нужно понимать, что показатели рентабельности могут отличаться в зависимости от сферы, в которой действует предприятие. Поэтому экономисты обычно выделяют три группы:

Рентабельность продукции и услуг. Тут главную роль играют затраченные средства на проект, а также прибыль от него. Рассчитывается как для всей фирмы, так и для конкретного товара или услуги. 

Рентабельность предприятия. Здесь можно найти множество различных показателей, каждый из которых будет с той или другой стороны давать характеристику происходящим в фирме процессам. Оценка этого вида рентабельности нужна для оценки работы всего проекта инвесторами или владельцами.

Рентабельность активов. Также большой набор разных показателей, способных отразить целесообразность использования фирмой конкретного ресурса. Так, например, предприниматель может увидеть, насколько рационально применять кредитные средства, собственные вложения, или другие активы. 

Как правило, анализируется рентабельность не только для внутренних нужд. Это важный этап при подготовке проекта для презентации инвестору или кредитору. Он также используется в подготовке бизнес-плана для получения спонсирования.

Виды показателей рентабельности

Всегда, чтобы получить более полную картину того, как обстоят дела у фирмы, проводится анализ по нескольким показателям. Такой подход даёт возможность взглянуть на процессы, их актуальность и обоснованность под несколькими углами.

Так, например, анализ даст возможность понять – почему и по каким позициям было увеличение расходов. Для того, чтобы было проще ориентироваться и осуществлять анализ, были введены несколько основных коэффициентов.

Расчёт рентабельности

Самый крупный показатель, это, конечно, рентабельность всей фирмы. Чтобы его высчитать, обычно используется бухгалтерские и статистические документы за один период. 

Упрощённый вариант расчёта выглядит так: 

Р = БП / СА * 100%

Р – рентабельность предприятия

БП – балансовая прибыль. Вычисляется она путём вычета себестоимости продукта из полученной выручки. Но делается это до вычета налогов! 

СА – общая стоимость всех активов, как оборотных, так и вне оборотных, а также производственных мощностей и ресурсов. Данные берутся из бухбаланса. 

Если по результатам анализа, рентабельность будет невысокой, то предпринимателю срочно следует принимать меры. Может быть нужно будет скорректировать затраты на производство, или пересмотреть методы, которыми пользуется руководство, а может быть найти другого поставщика. 

Рентабельность активов (ROA)

Предыдущий анализ показывал полную картину. Но сделать его невозможно без предварительного анализа эффективности использования активов. Потому что их использование непосредственно влияет на прибыль всего предприятия. 

Если после анализа результат показывает, что показатель низкий, то можно сделать вывод, что капитал, а также другие активы работают слабо. Точнее – недостаточно. А вот высокий показатель будет свидетельствовать, что фирма использует верную тактику.

ROA показывает финансовую отдачу всего проекта. Поэтому такой анализ необходимо проводить часто. Это позволит понять, какой из объектов не приносит должной прибыли, принять меры – модернизировать его, или вообще отказаться от использования. 

Формула тут простая: 

ROA = P / A Р – прибыль за весь временной отрезок, используемый для анализа А – среднее значение по видам активов за тот же период

Один из самых нужных и показательных коэффициентов. В случае, если результатом станет значение меньше нуля, это будет означать, что фирма работает себе в убыток. 

Рентабельность основных средств (ROFA)

К основным средствам обычно относят средства труда, которые используются в процессе работы фирмы. Срок использования таких средств не должен быть более 12 месяцев, а сумма амортизации должна входить в расчёт себестоимость товара или услуги. Чтобы было понятнее, приведём примеры таких средств:

  • Здания, постройки, где расположены ваши цеха, склады, офисы и т.д.
  • Оборудование, которое как раз и производит товар.
  • Транспортировочные средства – погрузчики, большегрузы. 
  • Мебель из офиса или рабочая мебель.
  • Остальной транспорт.
  • Дорогой инструмент. 

Формула для расчёта используется следующая: 

R = (ЧП / ОС) * 100% ЧП – чистая прибыль ОС – стоимость основных фондов

Такой показатель играет большую роль на коммерческих предприятиях, давая им представление о прибыли, приходящейся на один рубль вложенных средств. 

Коэффициент не должен опускаться ниже нуля. Если такое произошло, нужно что-то менять, потому что предприятие работает себе в убыток и нерационально использует основные средства. 

Рентабельность реализованной продукции (ROM)

Формула для расчёта этого показателя также проста:

ROM = Чистая прибыль / себестоимость

Значение этого показателя может продемонстрировать, сколько может принести каждый вложенный рубль. 

Схема просчёта проста:

  • Сначала нужно определить период времени, за который будет проводиться анализ. Обычно берётся промежуток от одного месяца, до одного года.
  • Далее идёт просчёт всей прибыли, поступившей от продаж. Для этого складываются доходы.
  • Далее определяется чистая прибыль. 
  • Последним этапом применяется формула ROM.

Чтобы улучшить эффективность анализа, можно сравнить показатели такой рентабельности сразу за несколько периодов. Это даст понимание того, насколько эффективно действует фирма. 

Рентабельность продаж (ROS)

Такой показатель призван отразить процент общей выручки, которой приходится на прибыль предприятия. 

Формула для просчёта:

ROS = (Прибыль / Выручка) * 100%

Для просчёта применяются различные виды прибыли, в зависимости от компании. Всё зависит от ассортимента продукции, сферы деятельности и многих других параметров.

Также рентабельность продаж часто называют нормой прибыли. Так как она показывает долю удельного веса прибыли в общей выручке. 

Сравнение этого показателя за разные отрезки времени также является полезным инструментом для понимания динамики роста или снижения показателей фирмы. 

Если же рассматривать краткосрочный период, стоит вычленить операционную рентабельность продаж. Формула для этого:

Операционная рентабельность продаж = (Прибыль до налогов / Выручка) * 100%

Чем выше значение, тем лучше действует компания, и тем больше прибыли получает её владелец.

Рентабельность прибыли

Если вы хотите узнать, насколько прибыльным является ваш проект, рассчитывайте этот показатель. Также нужно понимать, что без его расчёта, например, невозможно составить качественный бизнес-план.

Формула:

R = ВП / В ВП – валовая прибыль (полученная выручка минус себестоимость). В – выручка от продаж

Рентабельность персонала (ROL)

Это относительный показатель. Но не менее важный. На самом деле, все давно уже поняли, насколько важным в деятельности фирмы является элемент управления трудом. Потому что он влияет на всё производство в целом. И чтобы эффективно управлять персоналом, нужно отслеживать численность, уровень подготовки, навыков, мастерства, повышения квалификации каждого и т.д.

Формула:

ROL = ЧП / ЧШ ЧП – чистая прибыль ЧШ – численность персонала 

Для более подробного анализа высчитывается соотношение затрат на содержание сотрудников к чистой прибыли. А также проверяется рентабельность одного сотрудника. Делается это с помощью деления затрат, которые уходят на его содержание, на долю прибыли, которую он приносит фирме. 

Такие расчёты могут показать состояние управления трудом, открыть слабые и сильные места, указать на необходимость сокращения или расширения штата.

Особенно важно просчитывать этот показатель для небольших предприятий, чтобы можно было эффективнее оптимизировать расчёты. 

Порог рентабельности

Этот термин означает минимальный размер продаж, при котором выручка с этих продаж будет перекрывать все расходы на производство и доведение товара / услуги до потребителя. Но прибыль тут не учитывается. 

Такой показатель может помочь предпринимателю спланировать количество продаж, которое потребуется ему совершить, чтобы действовать без убытка. 

Часто такой показатель называют точкой безубыточности, либо критической точкой (не путать с точкой выхода на чистую прибыль!)

Подробнее об этом вы можете прочитать в материале Точка безубыточности. 

Формула для расчёта: 

ПР = ПЗ / Квм ПР – порог рентабельности ПЗ – постоянные затраты на производство товара / услуги и на их реализацию

Квм – коэффициент валовой маржи. Рассчитать его можно с помощью другой формулы:

Квм = (В – Зпр) * 100% В – выручка Зпр – сумма переменных затрат 

Огромное значение для этого показателя имеют такие критерии, как цена за товар, а также любые переменные и постоянные расходы фирмы. О них — так же в статье Точка безубыточности.

Рентабельность проекта

Каждый предприниматель стремится к тому, чтобы увеличить масштабы своего дела, чтобы нарастить мощности, развиться и в конечном итоге получить больше прибыли. Оценка рентабельности на каждом из этапов способна показать, в верном ли направлении движется развитие, и какие показатели требуют корректировки и вмешательства. 

Чаще всего используется несколько методов расчёта рентабельности:

  • Метод, позволяющий рассчитать чистую текущую стоимость, которая поможет определить чистую прибыль от проекта. 
  • Метод, применяющийся для расчёта индекса доходности. Используется, когда нужно узнать соотношение затрат и доходов.
  • Метод, рассчитывающий маржинальную эффективность капитала (внутренняя норма рентабельности). Используется для вычисления возможного уровня капитальных затрат в новый проект. 

Формула: 

ВНР = (чистая текущая стоимость / сумма стартовых инвестиций) * 100%

Цели, для которых используется расчёт:

  1. Определить расходы, если проект делается за счёт привлечённых средств.
  2. Подтвердить рентабельность и выгоду проекта. 

Если для реализации проекта берётся банковский кредит, то расчёт внутренней нормы рентабельности покажет, какой будет максимально допустимая процентная ставка. Всё что будет выше этого значения говорит о невыгодности взятого курса. 

Пути повышения рентабельности

Как мы уже выяснили, после анализа рентабельности может случится так, что результаты будут указывать на необходимость мер. 

А для того, чтобы определить, как можно повысить рентабельность, нужно сначала разобраться, почему она недостаточно высока. 

Чтобы это выяснить, нужно изучить показатели за отчётный период и сравнить их с показателями за предыдущий период. Стоит обратить внимание на такие факторы, как сезонность, конкуренция, простои.

Для увеличения прибыли применяются разные способы:

  • Повышается качество продукта или услуги, упаковки, проводится модернизация, переоснащение производства. Конечно на всё это требуются, как правило, инвестиции. Но по плану они должны спокойно окупиться в дальнейшем с помощью снижения количества используемого сырья, повышением спроса и так далее. 
  • Разрабатывается новая маркетинговая стратегия и политика. 
  • Снижается себестоимость товара или услуги, чтобы можно было конкурировать с другими фирмами. Но конечно, это не должно наносить вред качеству продукции. 

Суть в том, чтобы найти определённый баланс, который поможет снизить издержки и повысить эффективность, не ухудшая качество. Таким образом, показатели рентабельности должны будут оставаться на должном уровне.

Оценка статьи

(голосов: 10, средняя оценка: 2.9 из 5)(нет ни одного голоса)

Похожие статьи

В России отменили ЗАО и ООО: что будет вместо

Как покупатели делают выбор: теории поведения и суровый маркетинг

Принципы найма: как самые крутые компании нанимают самых классных людей

Как шашлычный киоск превратился в крупнейшую франшизную сеть гриль-баров России

Содержание

Обычно вторым этапом анализа КФУ является оценка устойчивости конкурентной позиции, которая осуществляется с помощью весовых коэффициентов (табл. 4.6). Весовым коэффициентом называют величину, используемую для характеристики важности критерия. Конечная цель – провести многокритериальное сравнение альтернативных вариантов. Для этого используют подход, называемый О. И. Ларичевым в работе «Наука и искусство принятия решений»[1] методом взвешенной суммы, когда критерий полезности альтернативы определяется как сумма произведений весовых коэффициентов (весов) критериев и оценки этого критерия. При этом сумма весовых коэффициентов должна быть равна единице.

Метод «весовых коэффициентов» для определения позиций компании в отрасли состоит из следующих этапов:

  • • выявление ключевых факторов успеха для организаций, работающих в этой отрасли; обычно не более 10 характеристик;
  • • производится оценка организации и ее прямых конкурентов по каждому КФУ (оi); оценка может производиться по любой балльной шкале, но для упрощения вычислений обычно используют только положительные оценки, например используют 10-балльную шкалу, где «1» обозначает абсолютную неразвитость характеристики в организации, «10» – максимально возможную представленность значения характеристики в организации для отрасли;
  • • далее определяется весовой коэффициент каждой характеристики, учитывающий степень важности КФУ для достижения устойчивой конкурентной позиции; сумма весовых коэффициентов но всем показателям должна равняться единице;
  • •определяется ранг характеристик для каждой из компаний (j – рассматриваемая компания отрасли , i – рассматриваемое КФУ,); это взвешенная оценка по отдельным факторам, вычисляемая как произведение оценки компании по данному показателю на ее вес;
  • • рассчитывается общая сумма оценок характеристик по каждой компании , определяющая показатель конкурентной силы каждой компании; чем больше конкурентная сила отдельной компании по сравнению с другими компаниями, тем более устойчива ее позиция;
  • • составляется заключение о масштабах и степени конкурентного преимущества или уязвимости исследуемой организации с выявлением конкретных областей, где она опережает конкурентов или отстает от них;
  • • выделяются КФУ, которые нужно развивать в организации, составляется план по развитию КФУ до нужного уровня, разрабатываются мероприятия для этого:
  • • составляется цепочка дальнейших действий: цель в†’ индикатор в†’ целевое значение в†’ мероприятия в†’ эффективность. (Например: цель: повысить известность бренда 1 в†’ индикатор: измерять известность бренда 1 будем с помощью узнавания бренда с подсказкой (покажем логотип или дизайн упаковки) в†’ целевое значение (значение, к которому стремится организация): в конце рассматриваемого периода 90% жителей страны должны узнавать бренд 1 в†’ мероприятия: в рассматриваемый период должны быть проведены следующие… рекламные и PR-кампании в†’ эффективность: была ли достигнута цель.)

Таблица 4.6

Определение конкурентных позиций компаний в отрасли

КФУ

Вес КФУ

w1

Компания 1

Компания т

Оценка характеристики в компании 1 oi

Ранг характеристики в компании 1

Ri1

Оценка

характеристики в компании т

Ранг характеристики в компании т

Rim

КФУ1

КФУ2

КФУn

Пример

КФУ

Вес КФУ П‰i

Конкурирующие компании

компания 1

компания 2

компания 3

компания 4

компания 5

ранг

ранг

ранг

ранг

ранг

Рентабельность

0,2

6

1,2

5

1

7

1,4

9

1,8

7

1,4

Имидж

0,15

5

0,75

8

1,2

7

1,05

6

0,9

9

1,35

Инновационный потенциал

0,05

7

0,35

6

0,3

7

0,35

8

0,4

7

0,35

Финансовые ресурсы

0,05

5

0,25

7

0,35

6

0,3

7

0,35

6

0,3

Технологический уровень

0,1

7

0,7

8

0,8

8

0,8

7

0,7

8

0,8

Маркетинговая активность

0,05

7

0,35

7

0,35

7

0,35

8

0,4

7

0,35

Ассортимент продукции

0,05

6

0,3

8

0,4

7

0,35

9

0,45

9

0,45

Издержки

0,25

5

1,25

7

1,75

7

1,75

6

1,5

8

2

Квалификация кадров

0,05

6

0,3

6

0,3

5

0,25

7

0,35

8

0,4

Готовность выпускать новые продукты

0,05

4

0,2

5

0,25

4

0,2

6

0,3

9

0,45

Итого

1

58

5,65

67

6,7

65

6,8

73

7,15

78

7,85

В результате анализа «Компания 5» имеет самые устойчивые позиции на рассматриваемом рынке. В тоже время «Компания 1» – самая неустойчивая из рассматриваемых.

Вторым этапом исследования является составление профиля конкурентных преимуществ и недостатков организации (табл. 4.7). После определения компании с сами устойчивыми позициями идет сравнение характеристик КФУ лидера с интересующей нас компанией. Предположим, нашей компанией является «Компания 4».

Таблица 4.7

Профиль конкурентных преимуществ и недостатков организации

КФУ

Вес КФУ

wi

Хуже лидера -2

Хуже лидера -1

На уровне лидера 0

Лучше лидера + 1

Лучше лидера +2

Взвешенная оценка

Значимость проблем*

КФУ1

w1

*

КФУ2

w2

*

КФУn

wn

*

Пример

КФУ

Вес КФУ wi

Хуже лидера -3

Хуже лидера -2

Хуже лидера -1

На уровне лидера 0

Лучше лидера +1

Лучше лидера +2

Взвешенная оценка

Значимость проблем*

Рентабельность

0,2

2

0,4

Имидж

0,15

-3

–0,45

2

Инновационный потенциал

0,05

1

0,05

Финансовые ресурсы

0,05

1

0.05

Технологический уровень

0,1

–1

–0,1

4

Маркетинговая активность

0,05

1

0,05

Ассортимент продукции

0,05

Издержки

0,25

–2

–0,5

1

Квалификация кадров

0,05

–1

–0,5

5

Готовность выпускать новые продукты

0,05

–3

–0,15

3

* Чем ниже взвешенная оценка КФУ, тем значимее проблема, т.е. можно выставить приоритет решения проблем (повышения характеристики) в организации.

Для «Компании 4» самой важной задачей является уменьшение издержек, для любой компании данная характеристика очень значима, так как напрямую влияет на прибыль организации. Второй наиболее значимой проблемой является повышения имиджа. Возможно, зги две характеристики будут конфликтовать друг с другом, если «Компания 4» выберет стратегию, где для снижения издержек потребуется снизить качество товаров, что еще сильнее может испортить имидж организации. Возможно, «Компании 4» стоит снизить издержки за счет более качественного использования своего технологического уровня.

Конкурентные преимущества и недостатки компании можно определить и другим способом•, показатели конкурентной силы рассчитываются как разность максимальной опенки рассматриваемой характеристики и оценки этой характеристики у исследуемой компании (табл. 4.8). В этом случае вес характеристик не учитывается.

Очевидно, что «Компания 4» является наиболее конкурентоспособной, по даже у нее есть характеристики, которые требуют внимания.

Пример

КФУ

Оценки характеристики в конкурирующих компаниях

конкурирующие компании

лидирующая компания

компания 1

компания 2

компания 3

компания 4

Рентабельность

6

-3

5

-4

7

-2

9

7

-2

Имидж

5

-4

8

-1

7

-2

6

-3

9

Инновационный потенциал

7

-1

6

-2

7

-1

8

7

-1

Финансовые ресурсы

5

-2

7

6

-1

7

e

-1

Технологический

уровень

7

-1

8

8

7

-1

8

Маркетинговая активность

7

-1

7

-1

7

-1

8

7

-1

Ассортимент продукции

6

-3

8

-1

7

-2

9

9

Издержки

5

-3

7

-1

7

-1

6

-2

8

Квалификация кадров

6

-2

6

-2

5

-3

7

-1

8

Готовность выпускать новые продукты

4

-5

5

-4

4

-5

6

-3

9

Итого

58

-25

67

-16

65

-18

73

-10

78

-5

Конкурентная сила

–20

–11

–13

–5

Таблица 4.8

Конкурентные преимущества и недостатки компании

КФУ

Оценки характеристики в конкурирующих компаниях

конкурирующие компании

лидирующая компания

компания 1

компания 2

компания П„О·

КФУ1

КФУ2

КФУ3

Итог

* Является оценкой характеристики (оi), аналогичной характеристике в табл. 4.6, оценивающийся по 10-балльной шкале, где «1» обозначает абсолютную неразвитость характеристики в организации, «10» – максимально возможное значение характеристики в организации для отрасли.

**

*** СК – конкурентная сила или слабость.

  • [1] URL: padabum.com/d.php?id=35399

Перейти к: навигация, поиск

Цель отвечает на вопрос: «Что мы хотим получить, достичь?» Цель показывает планируемый для достижения результат. Цель определяется исходя из потребностей процесса потребителя или клиента. Целевое состояние отвечает на вопрос: «Каким образом мы достигнем поставленной цели?» При описании целевого состояния используется процессный подход .

Например, мы определили цель: «Наловить 1 кг рыбы»

Целевое состояние тогда должно определять: «где ловить рыбу, какую снасть, приманку и наживку использовать, сколько времени и когда именно выделить на процесс ловли, какое дополнительное оснащение потребуется (эхолот, лодка и т.д.)?»

Согласитесь, что по разному организованные процессы будут давать нам, как итог, различные результаты.  Для этого, мы должны правильно определить целевое состояние

Кислицын Андрей

Обратная связь Автору (function() { if (window.pluso)if (typeof window.pluso.start == «function») return; if (window.ifpluso==undefined) { window.ifpluso = 1; var d = document, s = d.createElement(‘script’), g = ‘getElementsByTagName’; s.type = ‘text/javascript’; s.charset=’UTF-8′; s.async = true; s.src = (‘https:’ == window.location.protocol ? ‘https’ : ‘http’) + ‘://share.pluso.ru/pluso-like.js’; var h=d[g](‘body’)[0]; h.appendChild(s); }})(); Категория:

Содержание

  1. Определение ЦА
  2. Примеры ЦА фитнес-клуба
  3. Особенности ЦА фитнес-клубов
  4. Источники данных о ЦА
  5. Сегментация и аналитика ЦА

«Целевая аудитория фитнес-клуба». Кто приходит вам на ум, когда вы слышите эту фразу? Спортсмен-бодибилдер? Женщина, которой нужно подтянуть фигуру? Или молодая семья, предпочитающая активный отдых? Часто предприниматели не хотят сужать свою аудиторию, потому что боятся потерять прибыль. Но время, когда клиентов могли привлечь яркие уличные баннеры, давно прошло. Чтобы бизнес приносил доход, недостаточно арендовать помещение, установить оборудование и нанять персонал. Сначала нужно определить свою ЦА и ее потребности. В этой статье мы расскажем, как делать это правильно.

Что такое ЦА 

Целевая аудитория — группа потребителей с общими признаками, чьи потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга. Взаимодействуя с конкретным сегментом аудитории, вы получайте высокую конверсию и экономите рекламный бюджет. Чтобы понять, какие ценности должен транслировать клуб, нужно определить его ЦА.

Как определить целевую аудиторию фитнес-клуба

Говоря о целевой аудитории фитнеса, нельзя отделаться общими фразами. Мало знать пол и возраст потребителей — необходимо понять их образ мышления. Для чего они приходят в клуб? Каких целей планируют достичь? Что является для них наиболее важным? Ответы на эти вопросы помогут составить аватар клиента. Это портрет пользователя, на которого будет ориентирована маркетинговая стратегия.

Чтобы составить аватар, сперва опишите потенциального клиента своими словами. Начните со стандартных параметров: пол, возраст, интересы, место проживания. Занесите всю информацию в гугл док и забудьте о нем до следующего утра. Вернувшись к документу, перечитайте написанное и дополните его следующими пунктами:

Базовые характеристики Уровень дохода, наличие образования, семейное положение, сфера деятельности.
Увлечения Любимые книги, любимые фильмы, любимые каналы на YouTube, любимая музыка, любимые виды спорта, любимые виды тренировок.
Потребительские предпочтения Бренды, блогеры, кафе и рестораны, мероприятия, виды услуг.
Ценности Общение и знакомства, саморазвитие, независимость, внимание, успех, семья, здоровый образ жизни.
Проблемы Лишний вес, неуверенность в себе, недостаток общения, низкий психологический тонус.
Потребности Качественный товар, высокий уровень сервиса, адекватные цены, удобство пользования.

При составлении аватара помните, что ценности и потребности вашей ЦА могут отличаться от вышеуказанных. В пользовательских предпочтениях обязательно укажите, как потенциальные клиенты общаются с брендами: в соцсетях, через приложения или по телефону. 

Примеры ЦА фитнес-клуба

3. Исследования 

ВЦИОМ регулярно проводит опросы, результатами которых пользуется Ассоциация операторов фитнес-индустрии России (АОФИ). Средний возраст клиентов, причины выбора площадки, формат оплаты услуг — подобная информация будет бесценной при создании стратегии продвижения.

4. Звонки 

Интеграция 1С:Фитнес клуб с IP-телефонией MangoOffice поможет отследить источники обращений и определить наиболее эффективную площадку для рекламы. Так вы снизите стоимость лидов и выясните реальные боли клиентов.

5. Отзывы и опросы 

Чтобы узнать впечатления от посещения клуба, достаточно почитать отзывы в соцсетях. А за подробной информацией можно обратиться в рекламные агентства. Они часто получают отраслевые отчеты Яндекса и Google.

6. Аналитический сервис 

В ноябре прошлого года 1С:Фитнес клуб запустил сервис, который отображает статистику фитнес-рынка в реальном времени. Здесь можно посмотреть активную аудиторию по городам и регионам, а также по размеру и типу бизнеса. Кроме того, в сервисе представлены 8 основных показателей по актуальным параметрам: динамика посещений, продажи членств, демографические показатели клиентов с активным членством и т.д. 

Как сегментировать и анализировать целевую аудиторию

Одна и та же услуга может заинтересовать несколько групп потребителей. Кто-то идет в клуб, чтобы укрепить мышцы, а кто-то — чтобы сделать свое тело привлекательным. Персонализировать рекламное предложение можно с помощью сегментации аудитории. Для этого есть несколько способов.

1. Метод Шеррингтона 

Эту методику изобрел Марк Шеррингтон, основатель консалтинговой компании Added Value. Согласно его теории, чтобы понять клиента, нужно ответить на 5 вопросов (5W):

What? Что вы предлагаете потребителю?
Who? Кто этот потребитель?
Why? Какую потребность закрывает ваш продукт или услуга?
When? При каких обстоятельствах потребитель купит ваш продукт или услугу?
Where? Где потребитель примет решение о покупке?

2. Опросник Дэна Кеннеди

Дэн Кеннеди — известный американский бизнес-консультант. Его опросник используют, чтобы получить глубокое понимание психологии ЦА. 

  1. Что заставляет ваших клиентов просыпаться ночью?
  2. Какие страхи их тревожат?
  3. Что раздражает их больше всего?
  4. Какие переживания они испытывают за день?
  5. Какими трендами руководствуются?
  6. Какие у них мечты?
  7. Какие факты для них будут убедительнее: цифры или визуализация?
  8. Какая компания продает похожий продукт или услугу с большим успехом, чем ваша? Почему?
  9. Какая компания делает это менее удачно, чем ваша? Почему?

Результатом опросника будет сразу несколько аватаров ЦА. Они помогут вам узнать мотивы поведения клиентов, чтобы сделать их более лояльными. 

3. Лестница Бена Ханта

Эту методику придумал американский маркетолог Бен Хант. Более подробно о ней можно прочитать в его книге «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей!». По Ханту для совершения покупки клиенту нужно подняться по лестнице узнавания продукта. Она состоит из 5-ти ступеней:

Безразличие У клиента нет проблемы или он не знает о ее существовании
Осведомленность Клиент осознает проблему и ищет пути ее решения
Сравнение  Клиент изучает возможные способы решения проблемы
Выбор Клиент находит продукт или услугу, которая решает его проблему
Покупка Клиент совершает покупку

Этапы с 1-го по 4-й являются промежуточными. Во время их прохождения клиент получает информацию о продукте, но не совершает покупку. Он приходит к этому решению только на 5-й ступени. Для достижения результата клиент должен пройти всю лестницу.

В этой статье мы рассмотрели основные вопросы, связанные с определением, поиском и сегментацией ЦА для фитнес-клуба. Чтобы анализ аудитории был как можно более точным, используйте инструменты 1C:Фитнес клуб. Система автоматизации поможет проанализировать статистику продаж и посещений клуба. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!

Антивирус Подарочные сертификаты image-15% 168.25 BYN 197.94 BYN Тонометр для измерения артериального давления c USB Beurer BM 55 Подробнее imageNew-40% 194.04 BYN 323.40 BYN FT 95 термометр инфракрасный цифровой бесконтактный Подробнее image-15% 97.89 BYN 115.17 BYN Тонометр для измерения артериального давления Beurer BM 27 Подробнее image-78% 51.85 BYN 235.70 BYN Пульсометр с нагрудным поясом Beurer PM 62 Подробнее image-20% 256 BYN 320 BYN Увлажнитель воздуха Beurer LB 88 white Подробнееimage

Будьте в курсе!

Новости, обзоры и акции

image

52.60 BYN за 1 шт Стеклянные весы Beurer GS 203 London Стеклянные весы — GS203 относятся к арт-линейке напольных весов Beurer.  Модель оснащена большим LCD дисплеем c белой подсветкой.  Ультраплоские(19 мм).  Модель представлена в 7 вариантах дизайнерских решений. В наличии image64 BYN за 1 шт Стеклянные весы Beurer GS 206 Squares Стеклянные весы — GS206 Squares относятся к арт-линейке напольных весов Beurer. Модель оснащена большим LCD дисплеем с синей подсветкой. Ультраплоские (19 мм). Стильный дизайн. В наличии 405.60 BYN за 1 шт Диагностические весы Beurer BF 105 Body Complete С уникальной возможностью передачи и сохранения данных через программное обеспечение HealthManager (язык интерфейса — русский) на смартфон для последующего анализа. BF105 детализируют данные о жировой массе, тканевой жидкости, доле мышц, массе костей*. В наличии Хит 221.80 BYN за 1 шт Весы диагностические Beurer BF 950 white Диагностические весы Beurer BF 950 предназначены для регулярного контроля веса в домашних условиях. Все данные синхронизируются с мобильным приложением Beurer HealthManager для долгосрочного мониторинга. Весы позволяют установить целевой вес. Процесс приближения к нему будет отображаться на дисплее с каждым взвешиванием. В скором времени Вы быстро достигните желаемый вес. Для беременных существует специальный режим, в котором возможно внимательно следить за своим весом во время беременности и сравнивать его в приложении.  В наличии Хит 221.80 BYN за 1 шт Весы диагностические Beurer BF 950 black Диагностические весы Beurer BF 950 предназначены для регулярного контроля веса в домашних условиях. Все данные синхронизируются с мобильным приложением Beurer HealthManager для долгосрочного мониторинга. Весы позволяют установить целевой вес. Процесс приближения к нему будет отображаться на дисплее. В скором времени Вы быстро достигните желаемый вес. Для беременных существует специальный режим, в котором возможно внимательно следить за своим весом во время беременности и сравнивать его в приложении.  В наличии New 1 066.10 BYN за 1 шт Весы диагностические Beurer BF 1000 Super Precision Bесы Beurer BF 1000 Super Precision предназначены для профессиональной диагностики веса человека в домашних условиях. Благодаря им можно определить* массу тела, ИМТ, долю жировой массы, долю тканевой жидкости, долю мышц, долю массы костей в кг, значения основного обмена веществ и активного обмена веществ (ккал). Все значения легко читаются на дисплее, а также могут быть перенесены в приложение Beurer HealthManager для долгосрочного мониторинга. В наличии Хит 67.20 BYN за 1 шт Стеклянные весы Beurer GS 400 SignatureLine (черные) Стеклянные весы Beurer GS400 SignatureLine в современном дизайне впечатляют своей большой платформой из черного прочного стекла. Сделайте взвешивание на весах с неповторимым дизайном SignatureLine запоминающимся моментом! Нет в наличии Под заказ Не указана цена за 1 шт Стеклянные весы Beurer GS 490 White Электронные стеклянные весы GS490 относятся к комфортной линейке напольных весов Beurer. Большая платформа с высококачественным хромированным обрамлением. Удобный для чтения ЖК-дисплей. Нет в наличии Снят с производства

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Илья Коршунов
Наш эксперт
Написано статей
134
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий