Что такое B2C Маркетинг? – Руководство

  • 06.08.2019
  • Для специалистов

Чтобы реклама попала в цель, нужно правильно прицелиться: проанализировать аудиторию, собрать статистику и презентовать товар. Для b2b и b2c все будет по-разному — и об этом пойдет речь ниже.

Всем PPC-специалистам знакомы понятия b2b и b2c, но не все разбираются в особенностях стратегий для каждого из этих секторов. В большинстве случаев b2b — бизнес для бизнеса — фокусируется на performance-процессах, в то время как b2c-маркетинг или бизнес для потребителя строится вокруг спонтанных решений о покупке, принятых под влиянием эмоций.

Это не совсем точные определения, ведь часто случаются пересечения. В своем материале для блога Wordstream SEO-специалист Лиам Барнес (Liam Barnes) перечислил пять признаков, которые наглядно показывают различия в b2b и b2c-маркетинге. Мы подготовили адаптивный перевод его статьи.

  • Взаимоотношения с клиентами
  • Брендинг
  • Процесс принятия решений
  • Аудиторный таргетинг
  • Текст объявления

Взаимоотношения с клиентами

b2b: построение личных отношений

Для b2b характерно строить партнерские отношения, которые способствуют долгосрочному сотрудничеству. Этот фактор может оказаться решающим на разных этапах цикла покупки. В целом, главная задача для b2b — генерация лидов.

Персонализированное обращение и доверительные отношения дают возможность показать, как вы ведете бизнес и какие у вас ценности. Возможность общаться с целевой аудиторией дает преимущество перед конкурентами.

Клиенты часто просят маркетологов или SEO-специалистов «почистить» отрицательные отзывы, что отнимает много времени и сил. Если построить с клиентами честные и серьезные отношения, у вас всегда будут реальные положительные отзывы.

Отзывы полезны для развития онлайн-бизнеса в целом. Согласно исследованию G2Crowd, 94% покупателей читают отзывы. Это значит, что отрицательный отзыв может заставить человека задуматься. При этом 72% клиентов в b2b считают, что негативные отзывы помогают сформировать более полное представление о продукте.

Негативные отзывы могут быть и полезны. Если на сайте только позитивные отзывы, пользователи могут подумать, что они фейковые и ненадежные. Отвечать необходимо как на положительные, так и на отрицательные отзывы. Так, бизнес сможете выстроить свою линию общения с аудиторией и показать, что за брендом стоят реальные люди, которые заинтересованы в проблемах клиентов.

b2c: настройка транзакционных отношений

В b2с отношения не переходят черту «продавец — покупатель». Цель b2c-маркетинга — подтолкнуть пользователей к покупке на сайте, стимулировать продажи. Этого можно добиться, если пользователь остался доволен опытом взаимодействия с сайтом.

Представители b2c ценят эффективность и стараются сократить время, которое тратится на знакомство и общение с клиентом. В результате отношения сводятся к деловым вопросам о сделке и становятся транзакционными.

Маркетинговая стратегия ориентирована на продажи, и приоритетом остается качество продукта и низкая стоимость доставки.

В отличие от b2b, отзывы играют важную роль в b2c. При этом сделка с покупателями поможет увеличить число отзывов.

Например, с помощью ремаркетинга или email-рассылки можно предложить покупателям оставить отзыв и получить за это промокод или персональную скидку. Так, клиент после покупки или доставки получит письмо, в котором магазин спрашивает о впечатлениях. Основная мысль — оставь отзыв и получи скидку на следующую покупку! В будущем такие клиенты с большей вероятностью вернутся в магазин или даже могут стать постоянными покупателями.

Брендинг

b2b: фокус на отношениях

B2b-компании уделяют больше внимания лидогенерации, чем формированию имиджа бренда. Согласно исследованию компании B2B International, брендинг в b2b начинается с убедительной презентации товаров или услуг.

В поисковой рекламе b2b-кампании могут обозначать позицию на рынке, рассказывать о себе и в результате повышать узнаваемость бренда и привлекать лиды.

Возвращаясь к теме взаимоотношений, следует изучить аудиторию, чтобы подстроить предложение под их предпочтения.

b2c: приоритизация сообщения

Брендинг для b2c позволяет точно передать маркетинговое сообщение, повысить лояльность, укрепить доверие, построить эмоциональную связь с аудиторией и мотивировать ее совершить покупку. Поэтому в b2c-маркетинге брендинг — это приоритет номер один.

Взаимоотношения краткосрочны, поэтому для клиента следует создать запоминающийся положительный опыт взаимодействия с брендом. Мотивирующий текст объявления, совпадающий с предпочтениями клиента, понятный призыв к действию помогут привлечь и вернуть покупателей.

image
В российском переводе слоган «Open happiness» звучит как «Откройся счастью»

Процесс принятия решений

b2b: поддержка открытого общения

Принятие решения о покупке — это возможность апеллировать к эмоциям и влиять на рациональные решения клиента. В b2b, как правило, открытое общение, поэтому сторонам легче определиться, выгодно ли решение. Клиенты в b2b принимают решение последовательно и осознанно. Часто решение принимает не один человек, а ответственная группа.

В процессе принятия решения о покупке клиенты b2b оценивают потребности компании или отдельного специалиста. Их можно разделить на рациональные и эмоциональные стимулы.

Рациональные мотивирующие факторы основываются на финансовой выгоде: хорошее ли это вложение? Эмоциональные же связаны с компанией или отдельными сотрудниками: придется ли уволить кого-либо? мы потеряем деньги, и придется сократить бонусы для сотрудников?

Оба стимула могут изменить решение клиента. Лучше понять процесс принятия решения b2b-маркетологам поможет знание целевой аудитории. Персонализированное предложение может создать между брендом и клиентом эмоциональную связь, в результате чего пользователь начнет выделять его среди конкурентов. Один из полезных способов — сравнить бизнес с конкурентами и подробно остановиться на собственных преимуществах.

b2c: упрощение процесса

Процесс принятия решений для b2c — это то, где бизнес может использовать собственную экспертизу в построении и работе с воронкой продаж. Пользователю на вершине воронки нужно показывать рекламные объявления, которые формируют потребность купить товар. Как только у пользователя появилась потребность, у него уже есть четкое понимание, какой продукт он хочет приобрести.

Маркетолог должен стараться упростить процесс принятия решений и найти способы донести до пользователя предложение, релевантное его ожиданиям. Если человек еще не принял твердое решение купить товар у вас, он может уйти на сайты конкурентов в поисках более выгодной цены или условий.

Например, если оценить воронку продаж для поисковой рекламы, то мы найдем три типа запросов, которые можно использовать для привлечения внимания:

  1. Например, если клиент хочет узнать больше об электровелосипедах, он может использовать запрос с длинным хвостом «что такое электрический велосипед» вместо простого «электрический велосипед».
  2. После того как клиент прочитает все про электровелосипеды, он может захотеть узнать, какие марки заслуживают доверия. Дальше он будет искать «лучшие электрические велосипеды».
  3. Пока пользователь изучал бренды, один из них мог ему понравиться. Он определился с моделью и готов купить велосипед. Таким образом, он ищет «[бренд] электрический велосипед».

Важно уделить внимание процессу оформления заказа: если он сбивает с толку, клиенты, вероятнее всего, уйдут к конкурентам. Сделайте такие процессы простыми и работайте над конверсиями, которые вам нужны.

Аудиторный таргетинг

b2b: поиск той самой ниши

B2b-компании, как правило, работают в одной определенной нише, и крайне важно понять демографию целевой аудитории. Чтобы эффективно привлекать трафик, нужно собирать и анализировать статистику.

Данные могут быть представлены в различных формах: как качественных, так и количественных. Наиболее эффективный способ собрать данные — это Google Analytics и сбор ключевых слов.

Еще один хороший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — открыть Google и посмотреть результаты выдачи по ключевым фразам. Изучая результаты на странице выдачи, можно понять, какие намерения пользователя соответствуют определенным ключевым фразам и что ищут определенные группы людей.

Объединив выводы из анализа SEO-выдачи с ключевыми фразами и статистикой по демографии из Google Analytics, специалист получит полноценное представление о целевой аудитории. Эти данные помогут настроить таргетинг и создать эффективную лидогенерацию.

b2c: следование воронке

B2c-компании, напротив, работают на массовом рынке, соответственно, аудиторный таргетинг более широкий. В PPC-маркетинге важно следовать этапам воронки продаж.

Пользователям на верхних этапах воронки лучше показывать сообщение, провоцирующее спонтанные или эмоциональные покупки. Проанализировав демографические характеристики лидов на верхнем этапе воронки, можно создать список «теплой аудитории» и запустить ремаркетинг на этих пользователей, чтобы конвертировать лиды.

Еще одна важная стратегия аудиторного таргетинга в b2c — оптимизация конверсии (CRO). Сюда входит написание качественного текста объявлений, создание релевантных посадочных страниц и простых, но эффективных воронок конверсии.

Текст объявления

b2b: знание профессиональных терминов

Владельцы b2b-кампаний с большей вероятностью приобретут товар или услугу у эксперта, понимающего терминологию, процессы и даже решения, которые должны быть приняты в процессе покупки.

Чтобы достучаться до целевой аудитории, нужно говорить на их языке. Например, компания, которая продает программное обеспечение за $50 тысяч, не будет запускать объявление, воздействующее на эмоции и импульсы. Наоборот, текст должен вызвать доверие и отвлечь от противоречивых эмоций, возникающих при выборе. На самом деле директор или менеджер, ответственный за принятие решения, покупает программное обеспечение, чтобы улучшить эффективность бизнеса. В таком случае следует забыть об эмоциях и логически оценить плюсы и минусы приобретения.

b2c: эмоциональная реклама

B2c-кампании, наоборот, должны мотивировать клиента, воздействуя на эмоции. Они используют простой язык и не перегружают текст непонятными терминами.

Например, клиенту, покупающему велосипед за $200, понадобится меньше времени для принятия решения, чем владельцу бизнеса, которому нужно купить программное обеспечение за $50 тысяч. Покупатель велосипеда надеется получить удовольствие от покупки, а это значит, что контент должен вызывать эмоции радости и приятного волнения.

Обратите на это внимание, рекламный текст и сообщение могут сильно влиять на эффективность продвижения.

Заключение

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или ведете клиентов в агентстве, важно понять основные различия между b2b и b2c-маркетингом:

  • взаимоотношения с клиентами;
  • брендинг;
  • принятие решений;
  • таргетинг;
  • текст объявления.

Эти пять отличий помогут адаптировать стратегию и увеличить количество потенциальных клиентов и прибыль для бизнеса.

Подпишитесь, чтобы получать полезные материалы о платном трафике

Читайте также

Как составить портрет клиента и сегментировать аудиторию: способы и инструменты

11.01.21 2162

7 бюджетных способов продвижения digital-агентств

11.06.21 227

Топ инструментов для таргетированной рекламы с бюджетом до 50 000 рублей

08.06.21 389

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Могу поспорить, что вы не раз слышали о термине B2B-продажи и даже видели объявления о поиске специалистов в этой сфере с довольно внушительной заработной платой.

Однако далеко не все отдают себе отчет о том, что же все-таки скрывается за этими тремя символами.

Сегодня я постараюсь ликвидировать этот пробел в ваших знаниях, простыми словами объясню, что такое B2B, и отвечу на некоторые сопутствующие вопросы.

B2B — что это?

Аббревиатура B2B является сокращением от фразы business to business, что в переводе с английского языка означает бизнес для бизнеса.

Двойка в сокращении B2B используется для краткости, поскольку английские слова two (два) и to (в данном случае — для) созвучны. В Британии в неофициальной переписке часто применяется подобный ход: например, gr8 и 2u являются сокращениями фраз great и to you.

Термин B2B обозначает продажи товаров и услуг для нужд предприятий и организаций (корпоративные продажи). Говоря простыми словами, в этом случае люди покупают не для собственных потребностей, а с целью использования для развития собственного бизнеса.

Например, если компания поставляет оборудование для швейного производства предприятию, которое создает одежду для последующей реализации, то в этом случае она осуществляет B2B-продажи.

Чем B2B отличается от B2C и B2G

Помимо B2B, специалисты в области маркетинга выделяют еще два вида продаж:

  1. B2C (business to client — бизнес для клиента);
  2. B2G (business to government — бизнес для правительства).
” alt=””>

В B2C-сегменте продажи товаров и услуг осуществляются непосредственно физическим лицам (конечным клиентам), а в B2G закупки производятся для нужд правительственных организаций.

Как определить, что компания относится к сегменту B2B

Чтобы определить, относится ли ваша компания к B2B-сектору, рекомендуется провести анализ ее деятельности. Вот основные критерии, на которые следует ориентироваться:

  1. приобретенная клиентом продукция используется в качестве сырья для производства других товаров;
  2. предоставляемые услуги (например, грузоперевозки, установка программного обеспечения и любые другие) являются неотъемлемой частью процесса изготовления собственной продукции покупателя;
  3. продаваемые вами продукты гарантируют нормальную работу бизнеса клиента (например, предприятие покупает у вас SIM-карты для работы сотрудников);
  4. приобретенные товары являются средством производства.

Если фирма соответствует хотя бы одному из вышеперечисленных пунктов, в таком случае вы работаете в сфере B2B-продаж.

Может ли компания работать и в B2B, и вB2C, и в B2G

Большинство предприятий ориентируется лишь на один сегмент, будь то B2B или другие, поскольку технология продаж в этих случаях существенно отличается. Но иногда бывают и исключения.

В качестве примера возьмем производителя бумаги формата A4. Если в фирму обращает человек, покупающий товар для личного пользования, то в этом случае осуществляется B2C-продажа.

Однако в то же время бумагу может закупать предприятие для корпоративных нужд и даже уполномоченное лицо для работы государственных органов, что уже относится к B2B и B2G-сегментам соответственно.

Как видим, один бизнес может одновременно являться продуктом двух или трех рынков.

Каким должен быть B2B-специалист

Любой менеджер по продажам должен уметь преподнести товар или услугу в выгодном свете, чтобы предложением захотело воспользоваться как можно больше потребителей. Но предоставление услуг B2B клиентам — несколько специфичная сфера деятельности, имеющая свои особенности.

Специалист по продажам в области B2B должен:

  1. обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике;
  2. быть хорошим психологом, так как найти подход к юридическим лицам значительно сложнее, чем к физическим;
  3. знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.
” alt=””>

Корпоративные продажи не могут ограничиваться лишь холодными звонками, презентациями и коммерческими предложениями. Здесь менеджеру приходится анализировать свои действия, продумывать каждый шаг и заранее предусмотреть возможные последствия.

В B2B-продажах крайне важно быть грамотным стратегом.

Как продавать корпоративным клиентам

Продажа товаров или услуг корпоративным клиентам является довольно сложной задачей. Она состоит из следующих ступеней:

  1. Холодный контакт. На этом этапе проходит исследование рынка и поиск потенциальных клиентов, которые в теории заинтересуются товаром или услугой. Как только список предприятий составлен, осуществляются холодные звонки.
  2. Первый контакт. После того как предложение заинтересовало организацию, назначается встреча. Во время беседы необходимо выяснить потребности потенциального клиента. Для этого выстройте цепочку вопросов, узнайте о текущей ситуации в бизнесе, с какими проблемами организация столкнулась и усильте весомость проблем, чтобы донести до клиента главную мысль — без ваших услуг не обойтись. Не спешите что-либо предлагать, это нужно делать позже.
  3. Предложение-презентация. Когда вы заинтересуете клиента, самое время предложить решение его проблемы. Покажите презентацию своего метода, основанную на информации о потребностях клиента.
  4. Работа с возражениями. Бывают ситуации, когда клиента все устраивает, и он сразу соглашается с предложением. Но происходит это крайне редко. Иногда потребуется провести работу с возражениями, так как на более ранних этапах могут быть устранены не все сомнения заказчика. Продумайте все вопросы, которые вам могут быть заданы, и подготовьте уверенные и грамотные ответы.
  5. Завершение сделки. Даже если клиента все устроит, могут возникнуть сложности с завершением сделки, а именно с получением оплаты. Мотивируйте клиента быстрее подписать договор, предложив бонусы или скидку, действующие в течение определенного времени. Также стоит брать с заказчиков конкретные обязательства: например, выслать договор в течение 5 дней. Заранее оговорите все нюансы, чтобы впоследствии не возникло недопонимания.
” alt=””>

Как продвигать B2B-услуги в интернете

Однажды Билл Гейтс сказал очень умную фразу: «Если вашего бизнеса нет в интернете, то вас нет в бизнесе».

При наличии огромного количества компаний в современном мире, оказывающих схожие услуги, использовать для продвижения своего предприятия необходимо все возможные каналы, чтобы не остаться далеко позади конкурентов.

Вот основные способы продвижения B2B в интернете:

  1. SEO — для продвижения сайта в поисковой выдаче и увеличения аудитории постоянных клиентов;
  2. Email-рассылки — организовывать их нужно с умом, лишая потенциальных клиентов спама и обеспечивая только актуальной и полезной информацией;
  3. SMM — для продвижения бизнеса в социальных сетях (хотя для B2B-сектора это не особо актуально, так как компании редко ищут интересующие их товары или услуги в Facebook или Instagram);
  4. выставки и конференции, где можно завести полезные знакомства и найти постоянных корпоративных клиентов;
  5. контекстная реклама в интернете, соответствующая тому, что ищет пользователь;
  6. прямые продажи.

Выводы

Вот и все, дорогие друзья. Я постарался простым языком рассказать о B2B-продажах, что это такое, и выделил основные критерии, которым должен соответствовать специалист в этой сфере.

Надеюсь, что после прочтения статьи у вас не останется дополнительных вопросов. А если непонятные моменты все же присутствуют, не стесняйтесь интересоваться в комментариях, где другие читатели с радостью вам помогут.

Успешное ведение бизнеса невозможно без следования правильной стратегии развития. Одним из самых важных элементов является знание маркетинга, особенностей продаж на деловых рынках разных типов. Ведь каждый из них функционирует на своих условиях, требует особого подхода в плане организации и сбыта продукции, мотивации потребителя, выбора вида коммуникации.

B2С — что это такое?

B2С (с англ. «business-to-consumer» — «бизнес для потребителя») – это один из видов делового рынка в системе классификации по типу конечного потребителя. Здесь им выступает физическое лицо, то есть розничный покупатель готового продукта (например, индивидуальные потребители, домохозяйства), а продавцом является компания или организация. Мотивация покупки имеет эмоционально-рациональный характер, ключевым фактором выступает желание человека купить определенный товар, руководствуясь субъективной оценкой, возникшими эмоциями. Интенсивность этого процесса, как правило, очень высокая. Каналом продаж «би ту си», может стать:

  • интернет-магазин;
  • компании-агрегаторы (Avito, Wikimart, Яндекс.Маркет и т.д.);
  • социальные сети.

Но для организации успешных продаж в формате B2С просто необходимо правильно ознакомить конечного потребителя с товаром. Это невозможно сделать без существенных денежных вложений (плата за переходы по ссылке с агрегатора на сайт магазина, продвижение своей торговой площадки), и часто у производителей, в отличие от фирм-посредников, просто не хватает времени на качественный маркетинг.

B2B — что это такое?

Термин B2B используют для обозначения одного из типов делового рынка – «business–to–business», или «бизнес для бизнеса». Эту модель считают самой удобной для сбыта продукции производственной компании. Субъектами торговых операций выступают юридические лица, осуществляющие продажи друг другу. В процессе B2B-продаж выбор покупателя основан на рациональных соображениях, а не на личных эмоциях, как в случае работы на B2С.

Для обеспечения успешного результата деятельности в этом формате производитель должен не просто сформировать более выгодную цену на продукты и услуги для потребителя, а удовлетворить запросы конкретного рынка или его сегмента, сделать так, чтобы решающий фактор покупки всегда действовал и побуждал покупателя. Конечными потребителями на рынке B2B выступают предприятия, частные организации. Ключевыми факторами их мотивации становятся необходимость решить поставленные задачи компании и желание менеджера получить вознаграждение за удачную реализацию проекта.

Кроме этого, в сфере продаж бизнесу производителю не обязательно создавать свою логистику, поштучно паковать товар, активно заниматься маркетингом. Появляется возможность зарабатывать благодаря контрактному производству, не изготавливать готовый товар, а заниматься производством деталей, компонентов и продавать их другим компаниям, которые закончат производственный цикл.

В сегменте B2B успешно развиваются системы электронной коммерции. Пример: популярные web-витрины (продажа компаниям товаров, услуг), В2В-сообщества (создание торговых площадок разных поставщиков для налаживания продаж) или аукционы (обмен между поставщиками и покупателями конкурентоспособными предложениями), электронные вертикальные рынки (формирование особого торгового сообщества) и т.д. Найти покупателей получится на специализированных площадках, например, Alibaba, B2B Center, Pulscen и т.д.

Важно знать!На нашем сайте открылся каталог франшиз! Перейти в каталог…

B2G — что это такое?

B2G («бизнес для государства») – термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между производителем и государственными организациями как конечными потребителями. В этой модели взаимодействия участников деловой среды продажи осуществляются для решения задач предприятия вследствие желания работника получить вознаграждение за проделанную работу. Активность обеспечивает сотрудничество бизнеса и государственных, административных структур (от местных властей до международных организаций).

Решающим фактором покупки на таком рынке становится соответствие желаемой для потребителя характеристике товара, нормам закона и минимальной цене. Свойства этого сектора значительно отличаются от характеристик B2B и B2C. Прежде всего процесс закупок строго регламентируется законодательством – ФЗ N 94–ФЗ от 21.07.2005 г. «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд», ФЗ РФ от 18 июля 2011 г. N 223–ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Закупки на этом рынке, как правило, всегда системны и проводятся у одного поставщика. Заказчиками выступают государственные предприятия с сильной производственной структурой, научно-исследовательские, научно-технические организации, частные предприятия, которым нужно обновить производство, крупные фирмы-подрядчики, предприятия-производители, а также посредники (российские или филиалы зарубежных организаций).

В системе государственных закупок участвуют все бюджетные организации (больницы, школы и т.д.), поэтому заниматься этим типом продаж выгодно, но необходимо понять специфику работы. В первую очередь важно соблюсти соответствие формата работы нормам законодательства – продавец зависит от формы сотрудничества, предлагаемой заказчиком (электронный аукцион, конкурс, запрос предложений или котировок) и может только принимать предложение, а не вносить изменения. Активно продвинуть свои товары не получится. Также производителю обязательно нужно обеспечить контракт, то есть внести на счет и заморозить определенную сумму. Многим маленьким и средним предприятиям, несмотря на государственные квоты, выполнить это условие не под силу.

Сохраните статью в 2 клика:

Знание особенностей работы деловых рынков разных типов даст производителю или продавцу возможность выгодно реализовать товар и создать успешное предприятие. Тип конечного потребителя непосредственно влияет на выбор стратегии маркетинга. Без учета специфики различных бизнес-моделей добиться развития своей компании и успешных B2C, B2G, B2B-продаж будет невозможно.

Свернуть 16 Марта 2016

3 250

Цели B2B и B2C контент-маркетинга – первое, на что стоит обращать внимание тем, кто хочет заинтересовать целевую аудиторию. Общие черты этих двух стратегий заканчиваются там, где начинаются задачи, для решения которых они созданы.

Прилагая максимум усилий к продвижению продукта, необходимо помнить о том, что судьба его успешной реализации находится исключительно в руках целевой аудитории. Как наладить с ней контакт? Понять, что способы продвижения, основания потребительского выбора и задачи в B2B и B2C – это те точки, в которых стратегии контент-маркетинга никогда не пересекаются.

Согласно последним маркетинговым исследованиям, B2B-компании вкладываются в рекламу, преследуя три основные цели:

  • повышение узнаваемости бренда;
  • привлечение целевой аудитории;
  • увеличение потребительского участия в реализации сделок.

Корпоративные клиенты хотят сотрудничать с теми партнерами, у которых есть «имя» и положительная репутация. Это позволяет им привлечь собственную целевую аудиторию. Поэтому неудивительно, что повышение узнаваемости бренда занимает лидирующие позиции в этом списке.

Исходя из этого, контент в рамкахB2B-стратегии должен информировать и просвещать общественность о том, что та или иная компания является лучшей в своем деле. Только так можно превратиться из обычного предприятия, которых в мире миллионы, в узнаваемый и вызывающий доверие бренд.

В то время, когда B2B-компании из всех сил стараются сделать свой бренд узнаваемым, демонстрируя свои знания и опыт в отрасли,B2C-предприятия пытаются создать ажиотаж вокруг своей продукции. Они пытаются сделать ее «желаемой» для потребителя.

Разве вы купите Кока-Колу вместо Пепси, веря в то, что глубина знаний технологических тонкостей производства первой компании больше? Вы приобретете напиток, вкус которого вы в данный момент больше всего хотите ощутить. B2C-стратегия маркетинга делает ставку на эмоции потребителя.

Один из важнейших факторов, которые побуждают обычного потребителя сделать покупку – это видимость того, что продукт используется, носится или употребляется другими людьми. Об этом нельзя забывать при создании контента для продвижения в рамках B2C-стратегии.

Установить контакт с целевой аудиторией невозможно, не понимая разницы между B2B и B2C-клиентами. Корпоративные потребители принимают решения о покупке или сотрудничестве, в большей части опираясь на логику и оценивая масштабы возможных выгод. Они обязательно обратят внимание на продукт, если он является брендовым, потому что это важно для их репутации. Это и должен подчеркивать B2B-контент.

B2C-клиенты больше ведомы эмоциями. В плане склонения к принятию решения об использовании продукта работать с ними проще хотя бы по той простой причине, что на них легче повлиять.

Выбирая формат контента, который будет эффективен в рамках B2C-стратегии, необходимо помнить о том, что он должен формировать ажиотаж вокруг товара или услуги. Если вы подчеркнете то, что ваш продукт пользуется успехом у большинства, остальные пожелают лично испытать то, насколько он хорош.

Основания, которые определяют полярность потребительского выбора

Предприятия и обычные покупатели принимают решение о приобретении чего-либо по очень разным причинам. Компании ищут тот продукт, который бы смог удовлетворить их главные потребности:

* сохранение денег;

* экономию времени;

* увеличение прибыли.

Корпоративные клиенты покупают то, без чего не могут обойтись. Обычные потребители также иногда делают покупки по мере необходимости. Но от этого количество реализовываемых «продуктов роскоши» не уменьшается.

Вы купите новый холодильник, потому что сломался старый, и это логично. Но разве такой подход используется тогда, когда приобретаются билеты в кино, подарки, компьютерные игры или пластинки любимых исполнителей? Конечно же, нет. Сегодня мы покупаем больше товаров роскоши, чем когда-либо еще. По этой причине контент в рамках B2B-стратегии должен информировать и обучать, а тот, который ориентирован на B2C-клиентов, – вдохновлять.

Оптимальный формат контента для B2B-аудитории – тот, который представлен в письменном виде.

Согласно исследованиям, более 85% предпринимателей предпочитают графическому, а также аудио- и видеоконтенту в интернете тексты. Особой популярностью пользуется все то, что размещается в социальных сетях, включая посты для блогов и результаты тематических исследований.

Оптимальный формат контента для B2C-аудитории – это все те же посты и заметки, размещенные в социальных сетях.

Но кроме них на первый план выходят иллюстрации, фото, а также письма для email-рассылки.

Корпоративные клиенты покупают тогда, когда существует необходимость. Для B2B-потребителя ничто не может быть более информативно, чем текст, разъясняющий то, как продвигаемый продукт может помочь ему удовлетворить существующие потребности.

Обычные покупатели часто приобретают товар или пользуются услугой, руководствуясь существующим вокруг них ажиотажем и личными пожеланиями. Для них актуален как текстовый контент, который позволяет логично оценить преимущества продукта, так и все то, что воздействует визуально и вызывает мотивирующие к покупке эмоции.

Способы продвижения в рамках B2B- и B2C-стратегий

Определив оптимальный тип контента для своей целевой аудитории, необходимо выбрать правильное место и способ его продвижения. Наиболее действенных приемов два.

1. Первый – это использование пропаганды. Он одинаково хорош для реализации как B2B, так и B2C-стратегии.Пропаганда базируется на использовании текстового контента (статьи, заметки, поста и т. д.), который доносится к целевой аудитории преимущественно посредством использования электронной почты.

2. Второй – это продвижение в социальных сетях. Контентом в любом формате стоит поделиться с общественностью. И лучше всего это сделать, используя возможности социальных сетей. Сайты для продвижения стоит выбирать с учетом типа созданного контента и той целевой аудитории, для привлечения которой он формируется. Например, если вы хотите обрести состоятельных покупателей, используйте Facebook. Продвижение в LinkedIn поможет в реализации B2B-стратегии. Pinterest стоит использовать, чтобы вызвать интерес B2C-клиентов.

B2B- и B2C-стратегии используются для привлечения разных целевых аудиторий. Именно поэтому перед ними стоят разные цели, которые достигаются с помощью различных приемов. У бизнесменов и обычных покупателей построение ментальной пирамиды потребностей просто не может быть идентичным.

Первоисточник: https://marketinginsidergroup.com/content-marketin…

imageБизнес для потребителя, или сокращенно b2c (в переводе с английского языка – business to consumer) – это вид маркетинговой деятельности, направленный на осуществление прямых продаж продукции частному покупателю для удовлетворения его личных нужд.

Продажи b2c являются преимущественно розничными, поскольку частные потребители редко закупают товары оптом.

Из этого следует, что участниками данного вида продаж выступают:

  • предприятия, производящие товары или оказывающие услуги;
  • физические лица, приобретающие произведенную продукцию (услуги).

Продажи b2c являются наиболее весомой частью рынка, которая охватывает наибольшее количество потребителей. Это говорит о том, что между поставщиками товаров и услуг существует огромная конкуренция.

Роль посреднических услуг при осуществлении продаж b2c сводится к минимуму.

Реализация продукции зачастую основывается на личных контактах представителей бизнеса и клиентов.

Исключение посредников из процесса продаж позволяет устанавливать конкурентоспособные цены и увеличивать общий уровень дохода предприятий. Последние в своей работе используют определенные маркетинговые приемы, в бизнес-терминологии именуемые «ритейл-технологиями».

Характеристика b2c сегмента

Продажи b2c отличаются следующими особенностями:

  • производители продукции ориентированы на взаимодействие с рядовыми покупателями;

image

  • продукция в сегменте b2c приобретается потребителями для личного использования и не подлежит перепродаже;
  • большая часть покупок производится потребителями благодаря эмоциональному, а не логическому фактору;
  • продажи b2c предусматривают простой и короткий процесс реализации товаров и услуг, который, как правило, происходит по одному и тому же хорошо отработанному сценарию;
  • разовые продажи не так важны для производителей, как расширение каналов сбыта продукции и увеличение количества покупателей;
  • покупатели не обладают глубокими экспертными знаниями относительно продукции производителей;
  • один покупатель приобретает небольшое количество одного и того же товара;
  • спрос на продукцию b2c сегмента относительно стабилен;
  • спрос на продукцию не сконцентрирован на одной территории (как в b2b продажах), а разбросан географически.

При b2c продажах для покупателей наибольшее значение имеет внешний вид продукции, ее бренд и стоимость.

Используемые техники продаж

Реализация продукции в b2c сегменте производится при помощи следующих технологий продаж:

  • продажи через розничные магазины (типовые торговые точки, киоски, торговые центры и т. д.);
  • продажи через интернет (продвижение товаров и услуг через доски объявлений в сети, онлайн-магазины, через различные порталы и ресурсы);
  • телефонные продажи (продвижение продукции путем обзвона клиентов);
  • продажи на розничных и оптовых рынках;
  • продажи через передвижные торговые точки.

imageИсходя из этого, продажи могут быть активными и пассивными.

Активные продажи предусматривают самостоятельный поиск покупателей. Пассивные продажи предполагают отсутствие активных действий со стороны компаний по привлечению потребителей.

Действия по увеличению количества реализованной продукции

Важнейшим этапом работы в секторе b2c продаж является выполнение мероприятий, направленных на увеличение количества реализованной продукции. Огромную роль в этом процессе играет сегментация потребителей.

Сегментация позволяет компании направить свои усилия на определенную часть аудитории, заинтересованной в товарах либо услугах. Эти действия повышают эффективность работы организации, и, как следствие – ее доходность.

Процесс сегментации включает в себя следующие этапы:

  • выбор параметров;
  • определение сегментов и рыночной ниши;
  • оценка объемов и потенциала выбранных сегментов;
  • определение потребностей интересующей аудитории;
  • разработка стратегии позиционирования продукции на рынке, определение ее стоимости;
  • разработка маркетингового плана действий.

Указанные действия помогают справиться с высокой конкуренцией, существующей на рынке, персонализированно подойти к процессу продаж и повысить общую доходность предприятия.

Основные отличия от b2b продаж

imageНекоторые ошибочно считают, что между b2c и b2b (бизнес для бизнеса) продажами нет существенной разницы (подробно о b2b продажах мы рассказывали в этой нашей статье).  Мол, и в одном, и в другом случае необходимо просто продавать продукцию.

На самом деле оба этих сегмента имеют существенные отличия, перечень которых приведен в следующей таблице:

Продажи b2c Продажи b2b
Покупатель приобретает товары для личных потребностей Компания покупает товары для решения производственных задач
Стоимость покупок сравнительно невысокая Стоимость приобретений является высокой
Покупатель сам решает, что ему необходимо купить Решение о покупке товара принимается группой лиц
Непродолжительный цикл продаж Длительный цикл продаж
Высокое количество покупателей Ограниченное количество покупателей
Производителями предлагаются однотипные решения Производителями вырабатываются решения в процессе сделки
Покупатель не является экспертом и не разбирается в деталях товара Продукция тщательно анализируется экспертами

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Илья Коршунов
Наш эксперт
Написано статей
134
А как считаете Вы?
Напишите в комментариях, что вы думаете – согласны
ли со статьей или есть что добавить?
Добавить комментарий