Что такое B2B продажи и их отличие от B2C — секреты корпоративных продаж

Просмотров: 2700

Доброго времени суток, уважаемый читатель блога ИнетСоветы. ру. Главной целью любого бизнеса является получение прибыли, и это касается абсолютно всех его сфер. В особенности, сферы продаж. Основой успешных продаж является целевая аудитория и, в частности, конкретный покупатель.

Оглавление:

В современной сфере торгового бизнеса существует 3 типа продаж: в2в, в2с и в2g. Но нас интересуют вопросы, что это такое b2b и b2c продажи, чем они отличаются друг от друга и какие их главные особенности.

if ( !is_single( array( 59, 64, 66, 527, 520, 543,727, 3574, 8476, 3385 ) ) ) : endif;

Что такое b2b продажи?

Чтобы понять суть такого типа поставок, необходимо сначала разобраться в том, что именно обозначает данный термин. Как и любой другой вид продаж, «битуби» направлена на решение основных задач потребителя, удовлетворение его потребностей. Каких именно? Для этого необходимо понять, что это значит b2b.

Если расшифровать это понятие, то на английском оно будет звучать, как business to business. Что значит b2b, и как переводится на русский язык? В переводе с английского это словосочетание означает «бизнес для бизнеса». Поначалу это может показаться запутанным, или даже бессмысленным, поэтому мы попробуем детальнее и максимально просто объяснить, что это за тип продаж.

Итак, b2b – что это простыми словами? Это поставки, которые осуществляются не для обычных покупателей, а для юридических лиц. Выражаясь максимально понятно в отношении того, что такое b2b в продажах, можно сказать, что это обеспечение товарами представителей той или иной отрасли бизнеса. То есть, одно предприятие покупает необходимую продукцию у другой компании. Впоследствии приобретенный товар перепродается с наценкой в магазине покупателя.

Так, мы выяснили, что такое продажи в2в, но это еще далеко не все. Такая бизнес-площадка имеет свои особенности, формы и направления, о которых необходимо знать, и которые нужно обязательно учитывать.

В чем заключаются главные особенности продаж по схеме в2в?

Площадка битуби разработана исключительно для решения проблем поставок товаров для юридических лиц. Как уже упоминалось ранее, это представители преимущественно торгового бизнеса.

Главные особенности площадки в2в заключаются в:

1. Ограниченности целевой аудитории. Юридических лиц, совершающих масштабные оптовые закупки на рыке в2в, значительно меньше, чем обычных покупателей в сфере розничной торговли.
2. Хорошей осведомленности покупателя в отношении того или иного продукта. То есть, представитель торговой точки, делающей закупки по схеме поставок b2b, отлично знают все особенности продукта, его качество, себестоимость и прочую информацию – вплоть до мельчайших деталей.
3. Установке окончательной стоимости товара в ходе проведения переговоров. Это очень важная особенность поставок b2b к тому же она выгодна для фирмы-покупателя. В отличие от схемы продаж в2с, покупатель имеет возможность установить приемлемую для себя цену покупки, которая при этом не будет нарушать права продавца.
4. Покупке товаров в больших количествах. Это еще одно отличие в2в поставок от особенностей деятельности платформы 2вс. Клиент закупает большие партии товаров оптом, и благодаря этому имеет возможность сэкономить определенную сумму денег. А вот одна отдельная покупка по схеме битуби обойдется покупателю довольно дорого.
5. Нестабильности спроса на конкретный товар. В случае с услугами b2b спрос на той или иной вид продукции будет напрямую зависеть от экономической ситуации в стране.
6. Длительном сотрудничестве между поставщиком и заказчиком.

Как происходят продажи по схеме b2b

Помимо вышеперечисленных пунктов, есть еще несколько важных особенностей ведения бизнеса b2b. Так, на данной платформе работает правило, согласно которому могут осуществляться только прямые продажи. Решение о совершении закупки принимается целым штатом специалистов:

• решателем;
• закупщиком;
• пользователем;
• влиятелем;
• информатором.

Отличным примером, помогающим четко понять, что такое продажи b2b, является автомобильная промышленность. В производстве конечного продукта, которым и есть автомобиль конкретной марки, задействовано множество специалистов и компаний. И каждая из фирм производит определенную деталь для машины. Делается это, как правило, под заказ.

В конечном итоге изготовитель скупает нужные ему детали и укомплектовывает автомобиль. А вот официальный дилер уже занимается розничной торговлей, то есть, поставляет готовый продукт машинного производства непосредственно клиенту. Это уже особенность продаж в2с.

Предназначенность рынка в2в

Главное отличие рынков в2в и в2с заключается не только в особенностях их функционирования, но также в целевой аудитории. Остановимся на этом вопросе детальнее.

Так, заинтересованными в оперировании техникой продаж b2b являются:

1. Промышленные предприятия. Это компании, деятельность которых направлена на выработку определенной продукции. Такие фирмы закупают отдельные элементы торговли для создания конкретного продукта (как в примере с автомобилями). В данном случае главным критерием выбора поставщика является качество предлагаемой им продукции.
2. Заведения разного предназначения. Закупки по модели b2b могут осуществляться школами, больницами и другими муниципальными/государственными учреждениями. В этом случае упор при покупке делается, как правило, на доступную цену.
3. Представители розничной или оптовой торговли. Активные b2b продажи успешно взаимодействуют с данными разновидностями торговли. В рассматриваемом случае продукция будет доведена до конечного потребителя. При совершении такой сделки поставщик должен учитывать, что чем больше компаний приняло решение участвовать в реализации продукции, тем более высокой будет ее цена при реализации конечному потребителю.

Принципы продаж

Работа на платформе b2b должна соответствовать определенным принципам, а именно:

• скорости и надежности поставок, от которых зависит прибыль реализатора;
• ценам и условиям поставок (эти критерии включают в себя объем поставляемого товара, частоту поставок, период хранения продукта на складах и пр.);
• эмоциональным мотивам. Стоит отметить, что при работе с в2в площадкой клиенты чаще всего руководствуются рациональными мотивами. Но в некоторых случаях окончательное решение принимается под воздействием эмоциональной подоплеки: репутации поставщика, доверия к нему, авторитета, статуса на рынке поставок и т. д.

Важно! Если поставщик сможет точно определить, какими именно мотивами руководствуется заказчик, то это значительно увеличит его шансы на получение выгодного заказа.

В довершение скажем несколько слов о том, чем можно торговать на площадках битуби:

• материалами;
• зданиями или другими сооружениями промышленной важности;
• техникой;
• разным сырьем;
• оборудованием.

Также данная площадка дает возможность предоставлять определенные услуги. Таким образом, поняв, как правильно звучит расшифровка b2b, и что это такое в принципе, мы подошли к еще одному вопросу – что такое битуси, и для чего используется этот сегмент.

Понятие в2с сегмента, его главные особенности и отличия от в2в

Что такое b2c площадка? Ранее мы вскользь упоминали о ней, а также рассмотрели несколько отличий от сегмента битуби. Теперь же остановимся на этом вопросе подробнее.

Итак, в2с – что это такое простыми словами? Это продажи, которые осуществляются между поставщиком и физическим лицом. Данный термин означает, что человек покупает определенный товар для себя, для собственного пользования.

Чем b2b отличается от b2c?

Рассмотрим разницу между терминами на примере.

Предположим, определенный оператор мобильной связи предоставляет свои услуги не только физическим, но и юридическим лицам. Получение дохода осуществляется за счет:

• плате по тарифным планам;
• использования дополнительных возможностей и опций;
• покупки корпоративных пакетов;
• пользования другими привилегиями и предложениями оператора мобильной сети.

Согласитесь, это не выглядит чем-то экстраординарным или невозможным. На сегодняшний день обе площадки – сегмент b2c и в2в – пользуются такими возможностями, предоставляемыми мобильными операторами.

Теперь, используя вышеприведенный пример, давайте рассмотрим основные различия между этими понятиями:

1. При работе с сегментом битуси одному номеру телефона (одной сим-карте) будет соответствовать всего один абонент. В нашей стране приобретение стартового пакета того или иного оператора возможно только при предъявлении паспорта. Таким образом, человек может использовать один, максимум два разных номера телефона. Исключение составляют только отдельные случаи, о которых сообщается каждому абоненту отдельно.
2. Если речь идет о в2в сделке, то в данном случае юридическое лицо может закупить несколько сим-карт, или даже несколько десятков. При таких обстоятельствах одна сим-карта будет использоваться конкретным работником предприятия. И так со всеми стартовыми пакетами. За счет этого налаживается корпоративная связь для общения с клиентами. Однако это возможно только при соблюдении всех пунктов договора, который составляется между оператором мобильной связи и покупателем сим-карт. Причем эти условия не представляются для ознакомления физическим лицам.

Таким образом, из вышеприведенного примера делаем однозначный вывод:

• сегмент в2в работает в плане заключения договора между двумя юридическими лицами;
• рынок b2c, напротив, направлен на взаимодействие юридического и физического лица.

То есть, из вышеприведенного примера можно сделать вывод, что клиент, который взаимодействует с поставщиком по системе в2с, действует в собственных интересах. Он покупает для себя, и ориентируется преимущественно на качество приобретаемой продукции. Хотя более зажиточные клиенты ориентируются на более высокую стоимость товара.

Теперь вы знаете, что это такое битуси, и когда применяется этот термин. Мы часто даже не задумываемся о том, что ежедневно, осуществляем покупки по данной схеме. А вот представители бизнеса, которые закупают необходимые товары для промышленной деятельности, работают в рамках сегмента в2в.

Мы досконально изучили вопросы, что это такое b2b и b2c площадки. Но это еще не все – есть один нюанс, который необходимо помнить.

Важно всегда учитывать, что такие особенности функционирования обоих рынков – битуби и битуси – носят гражданско-правовой характер. То есть, такое взаимодействие опирается на законодательную базу, и является довольно строгим. Нарушение правил того или иного типа торговых площадок влекут за собой ответственность перед законом, поэтому важно неотступно следовать всем пунктам, прописанным в договоре. Особенно если речь идет о работе в рамках в2в сегмента.

С уважением, Виктория – блог inetsovety.ru

Поделиться ссылкой на пост в соц. сетях Похожие посты–>Оставить комментарий

Комментарий появится после проверки. Комментарии, содержащие спам и ненормативную лексику будут удалены!

Сегодня очень часто, в сфере продаж, можно услышать термины B2C и B2B, однако, их часто неверно трактуют. Что они обозначают в бизнесе, давайте разберемся? Начнем с дословного перевода этих понятий.

Что такое B2C и B2B?

B2B (Би Ту Би) продажи, что это? Это когда бизнес продает бизнесу или в переводе с английского варианта: business to business (B to B), где «to» заменили на цифру два, потому что так короче и проще.

Соответственно B2C (Би Ту Си) продажи — это перевод business to consumer (B2C) – бизнес продает потребителю или как мы привыкли — розничная торговля. Несмотря на то, что все продажи чем-то схожи друг на друга, B2B и B2C продажи сильно отличаются. Стоит в B2C продаже появиться посреднику и это уже B2B!

Чем отличаются продажи B2C от B2B?

B2B или корпоративные продажи, как их еще часто называют в бизнесе, в чем их особенность? Важным отличием B2B от B2C, является то, что товар, который продает одна организация или компания другой организации, является звеном в цепочке производства конечного товара или услуги, которая может быть дальше реализована как конечному потребителю в сфере B2C, так и далее в B2B. Что такое B2C продажи в подробностях мы разберем ниже, а сейчас пару примеров БиБуБи продаж:

• Пример. Реализация автомобиля организации, которая развозит сельскохозяйственные удобрения, является B2B продажей, так как автомобиль выполняет свою роль в долгой цепочке выращивания и реализации сельхозпродукции. Автомобиль служит лишь инструментом в производстве товара для B2C сферы, в данном случае продуктов питания.
• Еще пример. Поставка цемента, строительной организации является B2B продажей, так как цемент поможет построить дом, в котором квартиры будет продаваться уже конечному потребителю. Цемент является цепочкой в B2B продажах стройматериалов.
• Еще пример. Поставка канцелярских принадлежностей в офисы, является B2B продажей, так как они помогут выполнить главную миссию, оформить и подписать документы на товары и услуги конечным потребителям.

B2C продажи — что это такое?

Как мы уже выяснили, B2B торгует с организациями, а B2C с физическими лицами (конечными потребителями) – это и объясняет разницу в поведении клиента одной и другой сферы. Если в B2B продажах на товар смотрят с целью получить прибыль, заработать, то в B2C сфере, клиент удовлетворяет свою потребность. Вернемся к тому же пиву.

Когда супермаркет подписывает договор на поставку партии пива, то финансовый директор считает предполагаемую прибыль от этой сделки. Он и другие лица принимающие решение (ЛПР), сравнивают товар с точки зрения привлекательности для конечного потребителя, наценку, конкурентные преимущества, ликвидность товара, личную выгоду и еще десятки факторов.

В B2C продажах, клиент обращает внимание только на утоление своей прямой потребности — в случае с пивом, утолить жажду. Потребитель напитка обращает внимание на:

• Вкус. (Темное, светлое, сладкое, горькое);
• Дизайн упаковки, имидж бренда, производитель;
• Цену. Сможет ли он позволить себе?
• Срок годности (не просрочен ли продукт);
• Температуру напитка (Теплое или холодное).

Итак, у B2B и B2C сфере, как мы поняли, разные потребности. У одних заработать, а других получить наслаждение от пользования готовым товаром.

Если взять сложный товар, например: бытовая техника, автомобили, оборудование, мебель, недвижимость, услуги, то отличие B2C от B2B становятся более явными. Когда покупатель приходит в магазин и выбирает автомобиль, начинает действовать особая схема коммуникации. Существует всем известная схема розничных продаж, которая состоит из нескольких этапов, которые сконцентрированы на конечном потребителе. Об этом обязательно прочтите здесь!

Из схемы в ссылке выше, видно, что в B2C продажах сложного продукта, присутствует фактор персонализации, фактор особого индивидуального внимания клиенту. Важен и текст приветствия, и техника выявления потребностей и навык ведения презентации. Каждый этап имеет важное значение!

Особенности B2C продаж

Характеристику корпоративного сегмента в бизнесе мы разобрали, давайте выясним специфику B2C сегмента:

• Менеджер B2C работает со всеми типами клиентов, а не только руководством как в B2B продажах;
• Сделки проходят намного быстрее, чем в секторе B2B. В случае с продуктами – несколько секунд;
• Мелкий опт или розница. Конечный потребитель редко покупает что-либо оптом;
• Приоритетной задачей менеджера B2C является – работа с конечным потребителем, выявление или формирование потребностей, подбор товара и продажа в личное пользование. Задачей менеджера B2B является – предоставление требуемого товара по выгодным ценам в указанные сроки и поиск корпоративных клиентов для дальнейшего сотрудничества.
• Соблюдение стандартов продаж.

Особенности продаж B2B

В бизнесе, продажи B2B имеют такие особенности:

• Плательщиком всегда выступает организация / компания;
• Зачастую подразумевается опт или мелкий опт с сопровождение договоров, актов, счетов и др.
• Покупка является всего лишь инструментом для производства конечного основного товара;
• Средний чек намного выше, чем в B2C сфере;
• Сделки протекают намного дольше, чем в чем в B2C продажах;

Продажи в сегменте B2B, пример

Если рассмотреть полный жизненный цикл товара,  от производства до реализации его конечному потребителю, можно увидеть, сколько b2b продаж в этом цикле происходит. Это поможет вам лучше понять, что такое b2b в реальном бизнесе. Рассмотрим пример жизненного цикла товара, всеми любимого — пива:

Как вы видите, для производства и продажи конечному потребителя одной бутылки пива, нужно много составляющих, которые вы видите на изображении:

1. Закупить сырье у организации, которая продает солод и хмель и другие и нужные компоненты. Как правило, сырье закупается у нескольких организаций, которые являются, в нашем случае, участниками B2B сегмента: завод по производству пива закупает сырье у аграрной фирмы или импортера;
2. Подписать договора на поставку и производство подготовленной питьевой воды;
3. Купить и настроить оборудование для производства пива, а также нанять и обучить людей;
4. Договориться за производство тары и поставку тары на производство (бутылки, банки, кеги)
5. Разработать фирменный стиль будущего продукта (дизайн этикеток, баннеров и др.) Услуги дизайнеров тоже будут считаться b2b продажей, так как это всего лишь 1 составляющая большого цикла производства пива;
6. Продумать маркетинговую стратегию, продвижения товара. Подписать договор на разработку и запуск маркетинговой компании;
7. Подписать договора с перевозчиком на доставку готовой продукции;
8. Договориться за место в магазине, мерчендайзинг.

Минимум восемь B2B сделок вам придется заключить, чтобы ваш продукт (пиво) получил право на жизнь. Готовый продукт может не сразу попасть на B2C рынок, он может перепродаваться несколькими организациями. Например, импортное пиво, которое сделано в Голландии, продается не сразу конечному потребителю в нашей стране, а сначала импортеру, потом супермаркету, и лишь потом конечному потребителю B2C. Можно только представить как БиТуБи сегмент влияет на нашу жизнь!

Техника продаж B2B

Соответственно из этой простой схемы, можно понять, что техника продаж в сегменте B2B должна отличаться от B2C. Конечно, это так. Давайте вернемся к конкретным примерам. Так как пиво – это товар FMCG группы, то продается он с полок магазина без помощи продавца.

Чтобы подписать договор на поставку пива в конкретный магазин, вам придется изрядно попотеть. Вы должны не только выйти на ЛПР (лицо принимающее решение) но и заинтересовать его своим товаром и показать выгоду от сотрудничества с вами. Большинство уже имеют постоянных партнеров по бизнесу, но вы должны убедить работать с вами.  Согласитесь, что это совсем далеко от стандартных этапов продаж в B2C.

Все тендеры, которые заключаются государством, относятся к B2B сектору, частные организации имеют свои платформы корпоративных заявок в интернете, где они размещают заявку на покупку любого товара оптом, а продавцы в формате аукциона предлагают свои коммерческие предложения на рассмотрение покупателю.

Требования к менеджеру корпоративных B2B продаж

Менеджер корпоративных B2B продаж, тоже отличается от менеджера работающего в рознице. Решение покупать ваш товар или нет, сотрудничать с вами или нет, принимает ЛПР – это может быть директор предприятия, руководитель отдела закупок, замдиректора, одним словом руководство. Вести переговоры, менеджеру B2B продаж, придется соответственно с этим руководством, поэтому его образ, экспертность и компетенции должны соответствовать этому уровню переговоров.

Согласитесь, будет нелепо, если студент после института, придет продавать несколько станков общей стоимостью более 10 млн. долларов или 1000 тонн угля, к гендиректору крупной компании. Он скорее будет выглядеть как курьер, который принес компредложение в офис директора, а не менеджер по продажам.

Менеджер должен понимать, что зачастую выйти в переговорах на одинаковый, равный уровень восприятия друг-друга не получиться, поэтому нужно реагировать на жесткую манеру общения и приказной тон, нормально.

Продажи в B2B сегменте требуют определенной базы знаний и опыта. Может ли менеджер с B2C сегмента, работать в корпоративном сегменте? Конечно, может, но ему придется много узнать и многому научится, ведь встретить клиента в офисе и пробиваться к директору крупного завода – это разные вещи. Однако опыт, который получает продавец в рознице очень полезен, так как он прививает базовые принципы психологии общения с клиентами, навыки ведения переговоров, технику продаж и наконец — клиентоориентированность.

Развитие корпоративных продаж B2B

Как развить корпоративные продажи если товар не корпоративный? Несмотря на специфику вашего товара, спросите себя: «А не может ли мой товар иметь спрос на рынке B2B?» Если вы хотите, чтобы ваши продажи росли, вы должны предложить свой товар корпоративным клиентам, организациям. Мыслите не как обладатель товара, а как обладатель бизнеса.

Например, вы открыли зоо магазин. Как продукция зоо магазина может заинтересовать организацию которая торгует металлом или салон красоты? Очень просто, вы должны сделать коммерческое предложение на оформление в офисе или клиентской зоне ожидания, живой уголок, например аквариум или террариум с экзотическими улитками. Это всегда в тренде и всегда всем нравится.

Все что от вас нужно, это подготовить цветную брошюру и email рассылку с картинками красивого аквариума или террариума в нескольких вариантах с ценами. В представляете скольким организациям (в том числе кафе, ресторанам, клубам) можно предложить свою продукцию, несмотря на то что зоо магазин был открыт исключительно для физических лиц — конечных потребителей.

Пересечение сектора B2B и B2C

Иногда B2B и B2C сферы пересекаются или накладываются друг на друга.

Например: покупая автомобиль в личное пользование человек может выполнять служебные поручения на нем. Фирма которая производит игрушки, компенсирует часть затрат на топливо, этому человеку. Получается, что автомобиль выполняет некоторые функции B2B сферы, развозя образцы игрушек по торговым точкам.

Или пример с общественным питанием. Фаст фуд строился для конечного потребителя, однако если договорится с фаст фудом за поставку служебных обедов в компанию, то получается, что он работает уже на B2B сектор — организация продает другой организации еду.

Вывод

Вы познакомились с двумя объемными понятиями B2B и B2C. Вы поняли, что представляют собой тот и другой сегмент, выяснили сущность каждой в разрезе продаж, наложили проекцию на реальные примеры из жизни. Если у вас остались вопросы, вы можете задать из в комментариях, удачи в бизнесе!

Существует несколько моделей продаж, при которых бизнес предлагает свои продукты и услуги другим участникам рынка. Наиболее распространена B2C модель, когда фирма продает продукцию физическим лицам, это могут быть продукты питания, одежда, автозапчасти и многое другое. Менее известной, но не менее развитой, является схема B2B (би ту би), которая рассчитана на немного другой рынок, в ее работе следует разобраться подробнее.

Би-ту-би — что это

Практически все компании, начинающие работу, выбирают свой профиль деятельности заранее. В ходе подготовки выясняется — B2B что это и как работает данная схема. Если говорить простыми словами что такое B2B — это модель предпринимательства, расшифровка которой звучит как business to business. В ней товар или услуга предлагаются одним юридическим лицом, а покупаются другим.

Этим она отличается от B2C и B2G — систем продаж, ориентированных на другого потребителя. В первом случае товары и услуги предлагаются обычным людям, то есть компания работает в розничном или мелкооптовом сегменте.

Важно! В B2G налаживается сотрудничество между бизнесом и государством, когда компания поставляет госструктурам свои товары/услуги по условиям строгого контракта.

Таким образом, рассматривая, B2C и B2G, что это и чем B2B отличается от этих систем. Можно определить ряд различий:

• Тип клиента — в случае B2B это иные компании, закупающие товары для перепродажи или необходимые для деятельности услуги, в B2C — физические лица, которых гораздо больше, но средний чек потребителя невысок.
• Объемы продаж — говоря о продажах B2B, часто подразумевают оптовые закупки, когда с одного заказа продавец зарабатывает весомую сумму. В B2G ситуация схожа, но имеет место четко ограниченный порог поставок, выше которого предлагать нет смысла. В случае с B2C схемой объемы гораздо ниже, как следствие — необходимо повышать количество клиентов.
• Цель покупки — на рынке B2C товар покупают, чтобы получить удовольствие от его потребления, рынок B2B направлен на увеличение прибыли компании-приобретателя.
• Способы коммуникации — в ходе B2C продаж коммуникация распространяется сразу на большое количество потребителей с помощью рекламы. В этом случае теряется индивидуальность, но увеличивается отклик. С B2B сегментом эта схема малоэффективна, ведь необходимо наладить отношения с каждым потенциальным клиентом, провести для него презентацию и склонить к покупке благодаря преимуществам продукта.
• Процесс продажи — в B2C сегменте конечный результат, то есть продажа, зависит от грамотно проведенной рекламной кампании, свойств товара и качества обслуживания. Именно на это делают упор в рекламе и общении с клиентом. Схема БТБ немного иная, ведь продажа в ней зависит от навыков менеджера и того, как он преподнесет возможность увеличения прибыли для другой компании.

Отдельно следует рассматривать схему B2G, ведь в ней налаживается официальное сотрудничество между юридическим лицом и государством. Это означает, что успех в виде заключения сделки зависит исключительно от выгодности условий и соответствия товара требуемому качеству.

Как правило, контракт заключается с теми компаниями, которые предложат самую низкую цену и при этом подтвердят должное качество своей продукции или услуги.

Из этого исходит, что особенности B2B сегмента продаж следующие:

• Профессионализм покупателя — для убеждения другой компании в приобретении услуг будет недостаточно прорекламировать товар. Менеджеры должны владеть идеальными навыками презентации товара и разбираться в деятельности потенциального клиента. Только тогда его удастся убедить в выгодности сделки и заключить договор, не разъясняя, b2b что это такое.
• Решение о покупке принимает не потребитель — в B2C сегменте покупатель — это и потребитель, в сфере продаж B2B закупками занимается менеджер. Это означает, что принятие решения может затянуться на долгое время, нередко это происходит коллегиально, с участием руководства. Кроме этого, клиенты ориентируются в рынке, знают количество предложений и реальную цену товара, владеют навыками торга.
• Практически отсутствует эмоциональный фактор — с частным клиентом все просто — достаточно качественной рекламы товара и грамотной работы консультантов, чтобы склонить его к покупке. В B2B сегменте ситуация иная, поскольку, прежде всего, не хватит эмоций, чтобы воздействовать на потенциального партнера. Решение принимается максимально взвешенно, с учетом всех плюсов и минусов товара, а также выгоды от контракта. Клиент знает, что такое b2b и что это значит для сделки, поэтому для него важна только непосредственная выгода.
• Высокая конкуренция — в любом случае можно найти десятки аналогов, ведь уникальный товар — большая редкость. Здесь учитывается отсылка к первому пункту, ведь при отсутствии выгодных предложений потенциальный клиент может найти совершенно другое решение, удовлетворяющее его потребности.
• Человеческий фактор — желая реализовать большое количество товара и выполнить план, менеджеры по продажам будут предоставлять клиентам максимально возможные скидки. Это не сильно уменьшит их довольствие, гораздо сильнее уступки повлияют на прибыль компании.

Целевая аудитория

Исходя из того, B2B продажи что это, целевой аудиторией будут юридические лица в виде фирм, предприятий, организаций коммерческого и некоммерческого характера. Подбор потенциальных заказчиков осуществляется после изучения их нужд и соотношения с возможностями поставщика.

У фирмы, торгующей электрооборудованием, целевая аудитория — это компании, которым техника необходима.

Внимание! Следует ориентироваться на тех, кто планирует закупки в промышленных масштабах и нуждается в постоянном техническом обслуживании купленного товара.

Так, трансформаторы можно предложить автомобильному заводу, который с удовольствием приобретет гарантийную поддержку. По окончанию срока эксплуатации можно будет продать ему новую партию товара, возможно с предоставлением скидки с учетом возврата использованной техники. Таким же образом проводится исследование других потенциальных клиентов, изучается их деятельность и потребности.

Для подбора заказчиков также существуют специальные сервисы, к примеру, и2и2 (b2b) сентер. Там размещаются сообщения о закупках компаний самого разного масштаба, то есть тендеры. Любой поставщик может загрузить в электронный центр свое предложение и если оно понравится клиенту по уровню выгоды — будет заключен контракт. Именно этот факт характеризует B2B продажи и дает понять, что это такое.

Как работают продажи в сегменте B2B

Погружаясь в в2в и рассматривая что это, важно учитывать специфику отрасли, чтобы искать клиентов и заключать сделки. Как правило, предприятия покупают то, что позволяет им в дальнейшем получить прибыль, это диктуется моделью рыночной экономики. Бизнес заинтересован в том, чтобы повысить его эффективность, поэтому следует предоставлять продукт:

• быстро — этого можно добиться, ускоряя производственные процессы и масштабируя мощности;
• дешево — постоянное совершенствование бизнес-модели позволит уменьшить цену благодаря меньшим издержкам. Как следствие, повысится конкурентоспособность продавца;
• большими объемами с ориентированием на новые рынки;
• высокого качества, задействуя контроль каждого производственного процесса и новые технологии в них.

Изучая, в2в продажи, что это такое, выясняется, что они ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Продавец не должен надеяться на подход единоразовой продажи, ведь выгода появится при долгосрочном партнерстве. Для этого необходим доверительный контакт между обеими сторонами, для чего назначаются отдельные менеджеры и даже отделы.

В2в продажи основаны на прагматичном подходе, сравниваются цифры, условия, вырабатывается позиция, выгодная для всех участников. Эмоциональная составляющая сведена к минимуму, чем бизнес-сегмент отличается от B2C модели.

В некоторых случаях частная и корпоративная модель продаж пересекаются. К примеру, в банковском секторе существуют приватные клиенты, за которыми закрепляются отдельные менеджеры. Им предоставляются разного рода бонусы и индивидуальное обслуживание, ведь доходы, получаемые от таких клиентов, могут перекрывать оптовые обороты многих фирм.

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится. Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

• Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
• Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
• Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
• Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
• Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
• Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
• Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Кроме того, существуют и программы стимуляции продаж в b to b сегменте. Это могут быть программы лояльности, предполагающие дополнительные возможности для покупателя. Самой простой является откат, то есть предложение вознаграждения лицу, ответственному за решение о закупке.

Важно! Усовершенствованной версией отката является бонусная программа, когда за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждение в виде продукции или денег.

Как найти новые каналы продаж

Учитывая, что такое B2B продажи и как они работают, работающие в сегменте предприятия должны постоянно искать новые каналы сбыта. Есть несколько способов поиска:

• Пассивный — ориентирован на корпоративных клиентов, которые уже имеют потребность в сотрудничестве. С ними нужно только заключить контракт, но и усилий на поиск практически не тратится. Обычно пассивные клиенты приходят по рекомендациям уже существующих партнеров и изначально расположены к сделке.
• Крупные клиенты — как правило, большинство таких фирм уже имеет поставщиков, но можно предложить более выгодные условия. Чтобы увеличить вероятность продажи, следует задействовать в общении высококвалифицированных менеджеров. Они должны понимать специфику товара, иметь опыт продаж и коммуникации. Обычно для поиска таких клиентов применяются би ту би площадки, где можно участвовать в тендерах и предлагать свои условия.
• Интернет — все больше бизнеса, особенно мелкого и среднего масштабов, ищут поставщиков в интернете. Обычно сделки с такими клиентами заключаются быстро, поскольку решение принимается самостоятельно обратившимся лицом. Чтобы развить этот канал, следует проработать корпоративный сайт и увеличить присутствие в соцсетях, задействуя SMM– и SEO-технологии.
• Сервисные продажи — под этим пунктом скрывается постоянное сопровождение уже имеющихся клиентов с целью их информирования о новых продуктах и услугах. Как правило, этим занимаются персональные менеджеры, прикрепленные к определенному заказчику. Это позволяет увеличить доходность уже имеющихся заказчиков без сильных расходов, за счет продажи новых моделей оборудования или сопроводительных услуг.

B2B продажи являются сферой с высокими оборотами и не менее высокими запросами к качеству товара и профессионализму менеджеров. Поэтому би ту би сфера требует индивидуального подхода (аутентик стори) к каждому заказчику и постоянного совершенствования предлагаемой продукции, чтобы удовлетворение потребностей не прекращалось.